销售管六理1-4章.pptVIP

公共管理学院 公共管理学院 一、教学大纲与教学计划 第一章：绪论 第二章：行政公文概说 第三章：行政公文写作 第四章：事务文书写作 第五章：信函文书写作 第六章：经济文书写作 第七章：专业文书写作 第八章: 申论写作 第九章: 规章文写作 公共管理学院 第一篇 销售规划管理 第一章 销售计划的定义 销售计划的内容:分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制 制定销售计划的依据：社会经济发展现状、行业发展现状及动态、企业的总体计划、企业的销售管理能力、企业的促销方案、企业销售历史。 决定销售计划的方式：分配方式与上行方式 公共管理学院 销售预测 影响销售预测的因素：1）可控 2）不可控：需求的动向、经济形势的变化、同业竞争的动向、政府与消费者团体的动向。 销售预测的基本方法：定性预测法与定量预测法 销售预测的过程，共六步。 提高预测准确度的措施。 销售配额的定义：分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 销售配额的特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。 销售配额的类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。 确定销售配额的方式：根据区域销售潜力确定、根据历史经验确定、根据经理人员的判断确定。 公共管理学院 分配销售配额的方法：时间别分配法、部门别分配法