销售管习理学12.pptVIP

第13章 一般销售过程管理;主要内容： 调查 选择 拜访准备 拟定行动计划;调查方法;拜访前的准备;工具准备;解答五个“W”;FABE介绍法;异议处理的五步方案;善于捕捉购买信号;合同条款;货品管理;产品生动化;工作内容;正确的产品 （高利润、高回转） 正确的地点 （高人流区） 正确的时机 （尖峰时间） 正确的数量 （足量的存货） 正确的价格 （竞争性） 正确的陈列形式 （醒目、易选择）;助销工具之一：客户资料;助销工具之二：生动化材料;助销工具之三：陈列器材和工具;商品陈列的主要类型和方法;根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;窜货;窜货的表现形式;窜货的结果;窜货的源头;窜货的成因;治理窜货的对策;姚勇;第4篇 销售过程管理;再说渠道;姚勇;分销管理的基本过程;分销管理流程解读;根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;1.分销环境分析 确定分销目标;1.分销环境分析 确定分销目标;2.渠道结构、销售区域设计;渠道长度的设计;渠道宽度的设计;销售区域设计;销售区域划分;3.分销商选择与开发;经销商开发;经销商的责任;经销商选择的标准;经销商选择考虑的因素;新客户选择标准示范（蚊香产品/指导分销商）;经销商