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绩效标准;销售人员薪酬方式;第4篇 销售过程管理;第13章 一般销售过程管理;主要内容： 调查 选择 拜访准备 拟定行动计划;调查内容;调查方法;拜访前的准备;工具准备;解答五个“W”;FABE介绍法;异议处理的五步方案;善于捕捉购买信号;合同条款;货品管理;退货管理;产品生动化;工作内容;原则之一：利润性;原则之二：陈列点;原则之三：具有吸引力;原则之四：方便性;原则之五：价格;原则之六：稳固性;正确的产品 （高利润、高回转） 正确的地点 （高人流区） 正确的时机 （尖峰时间） 正确的数量 （足量的存货） 正确的价格 （竞争性） 正确的陈列形式 （醒目、易选择）;助销工具之一：客户资料;助销工具之二：生动化材料;助销工具之三：陈列器材和工具;商品陈列的主要类型和方法;商品陈列的主要类型和方法;商品陈列;根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;窜货;窜货的表现形式;窜货的结果;窜货的源头;窜货的成因;治理窜货的对策;姚勇;第4篇 销售过程管理;再说渠道;分销管理的基本过程;分销管理流程解读;根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;1.分销环境分析 确定分销目标;1.分销环境分析 确定分销目标;2.渠道结构、