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姚勇;本门课程的两个基本问题：;本门课程的两个基本问题：;本门课程的两个基本问题：;本教材的体系框架：四大内容模块;本门课程的体系框架：四大内容模块;四大内容模块;四大内容模块;四大内容模块;四大内容模块;销售管理与分销管理的关系;导论 销售管理概述;认识销售;销售的不同定义之间的比较 通俗定义 管理学定义 营销学定义 ;销售的作用 销售是临门一脚； 销售是龙门一跃； 销售的本质不是产品，也不是服务，而是一个解决方案，产品或服务只是这个解决方案的物质载体和表现形式。;认识销售管理;分析;倾向于人员管理;销售管理的性质;销售管理的重点与难点;厘清关系;销售活动的类别;认识分销;认识分销;人员推销的基本过程;分销管理的基本过程;销售业态综述;销售业态总结;姚勇;第1章 销售计划管理;重点：定额及分配，实施计划 难点：销售预测;环境分析 预测 目标 定额 预算 策略 实施计划 执行控制;要把什么（商品计划） 卖到何处（销售路径/顾客计划） 以什么价格（售价计划） 由谁（组织计划） 卖出去的计划（销售额计划）;销售计划的依据;第1章 销售计划管理;A 需求的动向 B 经济的变动 C 同业竞争的动向 D 政府、消费者团体的动向;销售预测的方法;销售预测的方法;销售预测模