LED照明营销策略探研说课讲解.docxVIP

led照明营销策略探研 LED产品的产业链，在中国更多的是应用。遗憾的是：在 LED行业里面，懂技术的不 懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设 计、制造、营销，基本就不可能赢得这场 LED照明的竞争。 很多企业、很多老板都是那条跟随的毛毛虫，但愿都会成为最后成功的聋子。对于渠道招商来 讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前， LED照 明企业必须联手上游芯片厂家做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通 过装饰设计和灯光设计，将产品销售岀去。 与传统照明产品的营销不同的是， LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以， 尖系营销必然作为核心的营销理念影响着 LED照明行业。 但是，矢系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。 所以， 如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最矢键的。这让我们有 回归到了中国式营销的原点：渠道为王。 本文着重探讨和研究LED照明的国内营销策略，特别适合需要进行渠道招商的 LED 照明企业。 一、 国内LED照明企业的机会： 1 ?国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产 业。 LED照明方兴未艾，有了更多的借鉴模式和更大的整合平台；国家“十城万盏”工程的 LED政策扶持机遇，“铁公基”领域大规模公共设施建设及创业板上市发布等资本运营政 策导向，彰显国家政策引导良机。 在国家产业政策引导扶持下，产品创新、渠道创新等等在行业内还有空间可以操作。 携资金实力及技术研发优势，谋定而后动，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠 道招商和工程销售，进而在行业的渠道掠夺大战中占得优势。 LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少， 很多二三线的LED 照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，国内市 场尚未形成强悍领导性品牌 规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道 拓展招商，提升市场一线执行力！ 行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念， 敢于迎接市场挑战，而不是被 动失去市场机会。 二、 国内LED照明企业的威胁： 1 ? LED照明行业内营销革命兴起，品牌整合速度加快、强势竞争对手介入工程、道路、户外 照明市场。 行业优秀人才的争夺加剧及项目涉及人才队伍的稳定性。 优势渠道经销商及工程矢系资源的争夺加剧。 资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。 行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后， 如果不能在短的时间内迅速抢 占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。 好的营销策划方案必须要有好的执行才可以。 销售执行才是最重要的。能否将营销 方案和执行统一起来是成败的矢键。 这是一场侵略战争。 三、 国内LED照明企业的核心问题及解决方向 1、 品牌定位（产品定位、市场定位） 2、 营销团队及工程项目营销体系的建设（招聘、培训、管理、考核） 3、 大客户项目直销 4、 优质供应链打造及市场渠道招商归划 5、 品牌建设及媒体、展会传播 四、 国内LED照明企业的营销策略 （一） 、产品策略 1 ?专注于制造研发体系的品质及品控管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供 应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。 细分LED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品（着重考虑 LED照 明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题） （二） 、价格策略 定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑。 相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极，性。 实行全国统一的专业产品区域代理制及批发价，取消价格暗扣，制定指导工程销售价，限 低不限高。 同地区工程项目报价实行体系内价格保护政策，避免内部互相杀价。 （三） 、渠道策略（经销及工程） 1 ?组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。 2?细分销售渠道： a ）建委、开发区管委会、城建投公司、市政工程采购、路灯管理所等。 b ）大型景观亮化公司、照明设计公司等。 c） 有资质的各级道路照明施工单位，当地照明协会节能办等。 d） 当地节能照明企业、路灯灯杆生产企业等。 e） 生产太阳能、风力发电产品等相矢厂家。 3?注重渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，注意控制渠道库存。 加强大中型工程项目的产品销售推广。 （四） 、宣传及推广策略 系列产品以“一对一”的终端专业宣传推广为主，创新性的彻底颠覆行业以渠道招商为重 的宣传推广方式。 以专业的系列照明为旗舰产品突出宣传终端照明应用场景展示； 以组合的营销政策亮点对经销商宣传“无风险经营及与企业品牌共同成长