保险营销话术令人称奇靠吊胃口+吓唬推销产品.docxVIP

保险营销“话术”当先备战 2014 这六原则的核心目的就是取得客户的信任；狠”指保费设计要狠， “短”指拜访时间要短， 这六原则的核心目的就是取得客户的信任； 狠”指保费设计要狠， “短”指拜访时间要短， “稳”指进门要稳， “准”指客户判断要准， 频”指拜访次数要频， “快”指告辞动作要快 对庞大的保险营销员群体来说， 2013 年注定是多事之秋。抛开网销渠道的冲击，这一 年营销员的从业门槛也被提高到大专及以上学历了，银保营销员尚未准许恢复驻点，各地 的电销禁拨平台如雨后春笋般成立了，眼看快到年末了，不期各地保险协会联合地方法院 成立了反保险欺诈联盟，营销员的神经再次绷紧。 为适应新监管环境的变化， 2014 年来临之际，各大保险公司一方面制定了展业话术供 营销员参考学习，另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员告诉 《证券日报》记者，此次新制定的营销员话术，专门增加了应对高端客户与一些难对付客 户的话术。 取得信任：赞美 +诱导 记者拿到的某寿险公司的 2014 年营销员话术显示，该险企将 2014 年的营销话术定位 为“稳、准、狠、短、频、快 ”六大原则，这 6 个原则的核心目的就是取得客户的信任。 “稳”指进门要稳， “准”指客户判断要准， “狠”指保费设计要狠， “短”指拜访时间要短， “频”指拜访次数要频， “快”指告辞动作要快。 话术要求营销员未进门前应该这样说： “您好！打扰您了。我叫某某，可能您不认识， 但是我很早之前就久仰了您的大名，您的朋友跟我介绍，说您在 X 方面做得很好，我今天 来是特意向您学习的。要不这样，您先忙您的，我先等一下。 ”开场白讲完后，要求营销员 马上闭嘴。然后，微笑，但是目光坚定地看着客户的眼睛。客户一看营销员还站在那里一 般会说“有什么事进来说吧！ ” 这样，就进门了。 进门之后就会面临第二个难题，客户会问营销员 “你是干什么的，找我有什么事？ ”这 时如果说是保险公司的，想和您谈一谈理财计划，对方大多会说： “对不起，我马上有事， 有什么事以后再说吧。 ”这样就被打发走了。如何解决这个问题？话术规定见客户的时候要 带小礼物，并将此前准备好的投资理财方面的材料拿出来，营销员先把资料和礼物递给客 户，客户接过去，一般会浏览，客户一看就把刚才问营销员的 “你是干什么的，找我有什么 事？ ”这个问题给岔过去了，用这个方法营销员就能躲过一关。 在客户看资料的过程中，营销员补充打 “礼貌牌”：“今天也没事先打个电话来，您看， 我来的是不是太冒昧了？ ” 营销员这么一说，客户反倒不好意思了： “来，那边有椅子，先 坐下来谈。 ” 随后客户会和营销员寒暄，话术要求这个步骤要严格操作，做到不卑不亢、不慌不 忙。只要客户被营销员的情绪所感染，也能 “静”下来，静能生慧，客户才会觉得营销员说 的话有道理。 此外，话术也提醒各营销员在展业的过程中要随机应变，不为固定模式所限定。 推销产品：吊胃口 +吓唬 客户并不害怕保险，怕的是保险公司业务员来了之后就不走。话术规定营销员每次要 严格掌握拜访时间，每次 10至 20分钟，最长别超过半个小时。当客户发现营销员每次都 坐很短的时间就走，就不会有太大的压力了。每次拜访的 10分钟、 20分钟都谈客户最感 兴趣的话题。 话术要求营销员推销的时候一定是有 80%的时间是客户在说，做一个忠实的听众就可 以了。当客户谈到最高兴的时候，营销员需要忽然站起来说： “对不起，张某某，我还有件 重要的事要办，必须得走了，下次再来向您请教。 ” 让客户当时感觉意犹未尽，并且在告 辞的时候一定要选给客户留下最好印象的时刻，为下一次拜访做好铺垫。 如果上述话术说完之后，依然没有效果，将采取最后的杀手锏：吓唬。让客户觉得只 有保险是最好的理财产品，具体话术如下： 你敢投资股票吗？去年国内普通股民人均亏损 4 万元，全球主要股市中，只有中国股 市还在漫漫熊途中踯躅前行，上证综指自 3 月初以来从 2478 点一直跌跌不休，一路狂泻 200余点……；你敢购买基金吗？去年基民人均亏损 1.35万元，基金公司、银行大赚。统 计数据显示，去年， 873 只基金合计亏损额达到 5004 亿元， 64 家基金公司无一幸免；你敢 投资房产吗？著名经济学家谢国忠曾成功预测 1 997年亚洲金融危机， 2007 年中国股市在 猛涨到 6000 点以前，他便预言中国股市要跌到 2000 点，遭到全民痛骂，结果中国股市一 路跌到 1664 点，近年，他多次预测中国房地产要崩盘，坚称中国房地产泡沫正破灭， 2014 年房价要跌去 50%. ；民间借贷血本无归，你还敢吗？民间借贷短时间收益较高，但是其无 法律保护，资金链断裂和捐款潜逃的结果是参与者血本无归， 2009 年浙江省吴英案，检察 机关