顾问式销售技能.pptx

顾问式销售技能;项目背景： 西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。 于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。 讨论：巨通销售员在和李总见面前，需要做哪些准备？ 总练习时间: 15分钟;对于销售员，客户经常想的问题是：我为什么需要你？;18/02/2021;18/02/2021;什么是顾问式营销？;顾问式销售需要的能力;18/02/2021;顾问式销售：朋友、销售者和顾问;18/02/2021;顾问式销售 – 双赢销售策略;;为加速发展业务，我们为2014–2016年的五大必赢之战设立了全新的内容;培训的目的…;小组讨论：顾问式销售要思考的三个问题;18/02/2021;从客户的采购行为看顾问式销售;在客户的采购进程内不断前进…;顾问式销售的必要性;18/02/2021;顾问式销售 － 创造机会和价值的销售模式...;顾问式销售的基本行为;顾问式销售的基本行为;从销售进程到购买进程…;从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”;关于客户的业务，我们应该了解些什么…;27 2021/2/18 ;28 2021/2/18 ;;;;;;顾问式销售的基本行为;在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题;在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题;在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题;积极帮助客户界定需求，进而创造??求;顾问式销售的基本行为;顾问式销售的必要性;客户的购买动机与他们的职业需求和欲望密切相关;确定客户需求与欲望，并与之保持一致…;确定客户需求与欲望，并与之保持一致…;顾问式销售的基本行为;挖掘客户需求 – SPIN销售法;SPIN销售法的四个问题;营销中的四个步骤;小组讨论和角色扮演;项目背景： 西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。 于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。 讨论：如何运用顾问式销售，使用SPIN销售技巧，准备和 李总的这次重要见面？（各组派一人角色扮演） 总练习时间: 30分钟;顾问式销售的基本行为;巨人通力解决方案 – 发现客户需要的价值关键 ;什么是定位 …塑造客户对于通力解决方案的价值的理解…;我们能定位什么?;定位巨人通力的优势…;客户价值的传递…;为什么选巨人通力…;Thank You!;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:38:5503:38:5503:382/18/2021 3:38:55 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2103:38:5503:38Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:38:5503:38:5503:38Thursday, February 18, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2103:38:5503:38:55February 18, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像