银保培训准备销售技能处理异议.pptx

准备 销售 技能童趣过去,现在又有多少似曾相识的感受……冲啊!保费在前,兄弟们跟我上吹泡泡 越大的泡泡是越大的梦想如果能像捏泥巴一样捏出保费那该多好!梦中的飞机,梦中的保费为什么受伤的总是我?放飞风筝,需要有好的心情,再加上风和日丽还是外面的世界精彩?!课程安排第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议 完成和巩固销售课程安排第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议 完成和巩固销售销售前的准备工作准备自己准备产品准备销售的环境准备自己 准备自己的过程中，要掌握态度、知识、技巧三个基本方式 …… 态度—工作热情、第一印象、语言语气 知识—专业知识（产品、信息、财务、法律等） 技巧—专业行为（注视、微笑、沟通、运 用 专业知识去 推销）准备产品 准备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户注意力的过程（摆放的位置、角度、资料的齐全等） 准备销售的环境 准备销售的环境既有自己制照的环 （注视、微笑、打招呼），也有销售的周边 环境（产品的摆放、灯光、场地、氛围和隐私的保护等） 课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象 的构成有 哪些因素？ 课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象 的构成有 哪些因素？ 着装、头发、面部表情、语言语气等 课程安排第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议 完成和巩固销售销售是什么？ 销售是一种目的，在于达成价值交换的人与人之间的沟通和互动过程。 销售的实质是对“人”的销售，因此无论采取那种销售方式，其关键都在于“人与人”的沟通和互动过程的把握。销售的三个流程 在专业销售过程中，不论是在柜台销售，还是面对面销售。其流程都是?迎接客户?了解客户需求?推荐产品 迎接客户时要把握好分寸，过分的热情，会给客户带来压力，有时一声您好，一个微笑就能够传递给客户关注和迎接的信息。 了解客户需求，是销售的一个重要阶段，以便达到有地放矢 了解需求的方法：1、工作经验 2、公司调查研究的结果 3、通过提问来了解 提问是了解客户需求最好、最重要、最准确的一个方法。 专业的销售人员不是说的太多，而是不断的提问。说容易，问比说要难得多，问需要技巧。 提问的方式：1、封闭式问题；2、开放式问题。 提问不仅是销售人员了解客户的信息和需求，而且是要客户参与进来，调动他了解产品的积极性，帮客户打消顾虑的一种手段，所以要尽可能问开放式问题。 封闭式问题与开放式问题的区别封闭式问题客户回答的结果只能是“是”或者“不是” 不能充分了解客户需求开放式问题对方有足够的空间把想说的都表达出来 能充分了解客户需求 试将以下封闭式问题改成开放式问题，并说明通过改变更多了解了哪些信息，最后总结出开放式提问的优势所在。封闭式问题例：1、培训结束了吗？ 开放式问题例：1、培训几点结束的？效果怎样？ 课堂练习 试将以下封闭式问题改成开放式问题，并说明通过改变更多了解了哪些信息，最后总结出开放式提问的优势所在。封闭式问题例：1、你买保险了吗？2、小王，你认为这个理财产品好吗？开放式问题 需求、需要、欲望 了解客户需求可通过提问，但必须弄清楚需求、需要、欲望三者的关系。 例如:当肚子饿时，人们的需求是一致的，需求食品 当问道吃什么时，有人会说饭，有人会说面或 其它，这些具体的东西就是需要。 为什么会有人选择饭，有人选择面食，原因在于人的欲望不同，欲望是人们对更好的生存状态的一种追求。需求、需要、欲望 了解客户需求可通过提问，但必须弄清楚需求、需要、欲望三者的关系。 例如理财产品:人们的需求是一致的，保值增值。 当具体的描述要长期或短期，要分红兼保障等要求时，需求就变成了需要 为什么不同的人会选择不同的理财产品，这是因为人的期许值（欲望）不同，期许值是人们对更高回报的一种追求。 需求通过沟通发现需要，再通过沟通进行调整，如果能把客户的欲望引导到所销售的产品上，客户所说出的需要就是我们要推销给他的产品。 课程安排第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议 完成和巩固销售销售产品的技巧一、介绍产品的步骤二、介绍产品的原则三、弄清购买的种类四、介绍产品的顺序一、介绍产品的步骤 1、介绍公司及品牌（让客户信任产品是货真价实的） 2、介绍产品（介绍产品的一些功能和组成内容） 3、介绍产品的属性、用处、利益（用获取利益的方法来说服客户购买产品，因为利益是通过产品获得的） 人的情绪是可以相互影响和感染得，介绍时一定要用有说服力和感染力的语言，充满感情，充满热爱。课堂练习：介绍产品分那三个步骤，根据 三个步 骤对《金鼎富贵》产品做一个描述 一、 二、 三、课堂练习：介绍产品分哪三个步骤，根据 三个步 骤对人保 寿