顾问式营销的方法与技巧培训课件.pptx

顾问式营销的方法与技巧 单学凯;授课内容;经典案例;柜员：“不透支？哦，那太好了先生， 不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行 金卡，如果您资产达到二十万以上，我立马可以免费给您申请一张，以后走贵宾通道，多有面子的事啊。” 客户：“我没有那么多钱。” 柜员：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办 一个。” 柜员：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发 行的基金，也许很快就会有二十万、甚至五十万了，我们 行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意 识的年轻人。”;客户：“大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取5000块钱。” 柜员：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？” 客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。” 柜员：“不是的先生，您误会???，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，年收益10%，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。” 客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。” 柜员：“怎么了先生，您密码忘了么？” 客户：“我要投诉你。” 柜员：“哦，投诉的话只要您拨打XXXXX就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。”;客户：“我要被你气死了。” 柜员：“那正好，我们行现在和人寿一起销售一款保险产品，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您真的遭遇了不幸，那您的家人可以得到20万元的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。” 客户：“哈哈，哈哈哈哈。” 柜员：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。” 柜员：“是的，先生。”;客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地 吧。” 柜员：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零 售业务有了初步的了解，这是我行的贵宾服务体验卡，下 次您可以带上这张卡，提前和我们的理财经理预约，免费 享受一次贵宾服务。一定请您回味一下我刚才的介绍，多 多留心我们的产品，欢迎您成为我行的忠实客户，希望在 我们银行的帮助下，您能财运亨通、事业发达！先生这 是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。” 柜员：“A0098号客户到3号柜台办理业务......先生您好，现在 我们可以免费给您开个网上银行……” ;机会无处不在 没有卖不出去的产品 没有搞不定的客户;产品组合营销的方法与技巧;人际风格沟通技巧;;2.不同人际风格的特征;财富管理不同类型的客户;分组讨论;授课内容;7-11，历经85年品牌发展和规模扩张，已经发展成为穿越20多个国家，全球店铺数量超过36000多家的世界第一零售品牌。 做零售就是做细节，零售的交竞争博弈就是细节的极致管理和极致服务。 ;老男 老女 56+ 壮男 壮女 36-55 青男 青女 19-35 中男 中女 13-18 小男 小女 12-;你知道客户的MAN吗？; （一）客户金融服务需求的五层次;(一)客户金融服务需求的五层次; （一）客户金融服务需求的五层次;(二)不同职业客户的金融需求分析; （一）客户金融服务需求的五层次;(三)不同风险承受能力的金融需求; （一）客户金融服务需求的五层次;了解客户-KYC法则;角色演练：如何做客户的KYC;角色演练：如何做客户的KYC; （一）客户金融服务需求的五层次;需求探寻与引导的重要技巧;1.状况性问题(Situation);2.问题性问题(Problem);3.暗示性问题(Implication);4.解决性问题(Need-Payoff);客户经理: 您目前都投资过哪些金融产品? 客户: 一般都是银行存款,有时也会买些国债 客户经理: 感觉这些投资收益怎么样? 客户: 谈不上投资,基本上是保本呗 客户经理: 这么说您还是比较倾向保本投资的? 客户: 这是最起码的保障,也希望有些收益 客户经理: 为什么呢? 客户: 闲散资金放着也是放着,如果能有好点收益,谁不愿意? 客户经理: 了解了.那您怎么没有投资一些收益性的产品? 客户: 平时忙,也不知道哪些产品好些? 而且现在股市也不好,比较担心套进去怕风险 客户经理: …… ;发展客户需求的模式;提供解决方案及FAB的应用;;练习;F?A?B;还是尿不湿;产品FAB练习;;Invest future, Enrich your lives;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212