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农村信用社贷款营销现状分析 1 ．认识上的偏差是造成农村信用社贷款营销落后的最直接因 素。一是经营理念还未从“存款立行”向“效益立社”转化，工作重 点仍停留在资金组织上。 二是没有体现银行作为货币经营者的风险管 理内涵，从不计风险按指令放贷到要求新增贷款零风险， 把信用社当 成 100% 的风险回避者。三是视满足客户需求为经营的最高理念， 没有真正领会市场营销创造需求的真谛。 四是计划经济的思维定势还 在一定程度影响着贷款营销理念的真正形成。 在对外营销上采取争设 网点、抢贷款大户等，在对内营销上取下指标、定额度、派任务等形 式。如辖内某联社还不定期地对下辖信用社采取“下达第 N 期中小 企业和农业贷款指标”方式来完成放贷目标任务。 3 ．农村信用社多级法人体制， 信贷员和科技等资源禀赋缺陷也 严重制约着贷款的营销。首先农村信用社自下而上有分社、信用社、 县级联社甚至还有地 ( 市 ) 级的联社，导致信贷决策链偏长，对市 场和客户的信息传导和变化反应不够灵敏， 不但贻误贷款时机而且造 成产品开发滞后，创新乏力。其次是信贷力量不足且素质不高。从我 市辖内最小一家联社信贷人员的占比来看， 10 家法人机构， 11 亿 强的贷款规模却只有专职信贷人员 33 名，平均每名信贷员管理几百 户借款户， 3000 多万元贷款，信贷人员疲于应付办理贷款手续，缺 乏严格的贷前调查和贷后检查， 缺乏交流和培训， 业务技能更新不足。 其三是贷款业务电子化水平落后， 信贷报表、 档案和客户信息等都以 手工操作为主， 缺乏整合和资源共享， 无法对分散和孤立在各个部门 之间的客户信息进行综合分析， 以便对每一个客户有一个完整和全面 的评估，根据不同特质和需求，为客户提供更经济、快捷和周到的产 品及服务。 4 ．缺乏品牌和宣传使贷款营销只停留在浅表层面。 农村信用社 长期以来缺乏产品创新能力， 在其他商业银行后面亦步趋步提供与他 们同质的无差异的服务和产品，没有“农”字特色的品牌，营销宣传 没有赋予乡土气息的文化内涵，也没有跳出“联系农民的纽带” 、“以 满足农户需要”为目的“等灌输型宣传方式” ，在“教客户学会想要 什么”，引导客户知道自己想要什么样的金融产品，对金融产品和服 务形成某种期待， 从而创造需求和市场方面仍是一片尚未开发的处女 地。比如我市农村信用社都制订了差别利率政策， 但从辖内某县联社 的调研情况看，仅 60% 的客户知晓这一政策，且也只停留在知晓这 一层面上， 对差别利率的真正涵义及如何享受优惠知之甚少， 实际享 受利率下浮的企业不中 10% ，在引导客户主动创造条件获取更低价 格的贷款，信用社实现巩固优质客户群、增加结算量，从而实现双赢 方面基本没有作为。 ( 一 ) 明确市场定位，并进行市场细分。客户关系管理旨在获 得企业长期竞争优势， 在建立稳定的客户群体基础上， 保持并发展更 多的客户， 以实现企业利润最大化。 农村信用社建立以客户为中心的 贷款营销机制， 就必须对自己的市场定位有个长远的战略目标， 并根 据行为金融学理论对不同地区、