银行买单制绩效奖励办法(试行).pdfVIP

XX 银行买单制绩效奖励办法（试行） 第一章 总 则 第一条 为优化完善全行薪酬激励体系，在全行建立起以激励客户经理销 售为导向， 以构建中后台转介机制为支撑， 通过统一的产品激励定价与总行直接 兑现激励的方式，充分调动全行员工营销积极性， 实现全行零售产能的快速提升， 特制定《 XX 银行买单制绩效奖励办法》（以下简称“办法”）。 第二条 本办法适用于全行客户经理及参与转介的人员。 客户经理包括：贵宾理财经理、低柜理财经理、零售信贷客户经理、市场 经理。 参与转介人员 :全行人员（含大堂经理）均可参与转介。 第二章 考核原则 第三条 买单制绩效考核基本原则如下： （一）聚焦主业。为切实解决我行因缺乏岗位专业分工，所导致的客户维护与 提升不足问题。 在买单绩效激励机制下， 客户经理全面承担起专业销售与专业维 护职责，加快打造专业客户经理团队进程，不断激发零售产能的持续提升。 （二）业绩为王。根据客户经理创造的综合业绩予以考核评价、 绩效计算， 鼓励多劳多得，存款、贷款、理财类产品、功能性产品等零售业务均可认定业绩。 （三）新老划断。针对存量客户、存量业务非专业化维护问题进行新老划 断，制定存量客户过渡方案，充分调动非客户经理岗位人员转介积极性。 （四）统一透明。总行统一制定买单计价标准，直接兑现买单绩效，保证 全行战略导向与激励传导的有效性。分行不得进行买单绩效二次分配。 第三章 核心角色、绩效角色定位与产品定位 第四条 买单绩效考核中的核心角色与核心职责。为确保买单制绩效考核 方案的顺利推行， 将绩效考核角色划分为客户关系维护人、 客户关系推荐人、 转 介人及销售人四种核心角色。核心角色定义及其核心职责见下表。 明确四大核心角色与核心职责 核心绩效角色 核心职责 客户关系维护人 深耕客户：挖掘客户全方位金融需求。 常态 协助维护客户关系：与客户关系维护人双算所有 管户 客户关系推荐人 业绩；原则上仅适用于存量客户。 随机 转介人 发现客户需求并转介；但不拥有客户关系。 销售 销售人 向客户清晰解析产品，促成客户购买产品行为。 （一）客户关系维护人。其核心职责是深入挖掘客户全方位金融需求。 （二）客户关系推荐人。是指目前对存量客户拥有管户关系的人员。在买 单制下客户要求交由专业团队维护提升， 客户关系推荐人要将存量客户推荐给有 资质做专业维护的人员。 （三）转介人。是指在随机销售中，能够及时发现客户需求并成功将客户 转介给销售人的是转介人。转介人并不拥有客户关系。 （四）销售人。是指了解客户需求，从专业角度解析产品，促成客户完成 购买行为的人员。 第五条 各岗位人员在买单制中的角色定位见下表。 各岗位在买单制中的角色 岗位类型 绩效角色定位 客户关系 客户关系 直接销售人 转介人 维护人 推荐人 理财经理 √ √ √ 客 零售信贷 户