亲友会专用档案及工具应用.pptx

亲友会专用档案及工具应用;课程大纲;2013年新人培育工作思路;新人在市场扎根是新人培育的目的，但是看不见、摸不着，因此提出了量化目标： 　1、入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会； 　2、入司3个月内争取积累100个有效准客户名单。 具有100个有效准客户的资源基础，新人的收入更有保障； （20+100）的目标达成也意味着有更多的人愿意支持帮助新人，具有了一定的人脉拓展基础。 活动量管理对新人的市场资源培育起着至关重要的作用。; 新人培育思路明确提出了2013年的??作重点是通过1-3个月的衔接训练运作体系实现新人的初级而关键的培育。;活动量 管理;课程大纲;没必要用 准客户少 访量低;活动量管理一直是各级管理者面临的难题 1、活动量管理无“量”可管 因为易接触的客户资源很少，而过往大多数的代理人在拜访客户时没有勇气向客户索取转介绍名单，或没有促成客户提供转介绍名单的技能，使活动量管理无“量”可管； 各级管理者无法实现对索取名单动作的“现场管理”，无法促进代理人索取转介绍名单动作的发生，也使活动量管理无“量”可管。 2、即使代理人获取了名单，但是又面临如何将名单转化为有效准客户的问题，绝大多数代理人没有有效的手段和能力开发名单，使活动量管理“无内容”可记。 3、没有量的积累，就没有持续的准客户产生，也没有可供分析的基础，活动量管理无法促进代理人技能的提升。 4、活动量管理始终无法持续有效开展。;新人亲友联谊会如何解决这些问题？;一、现在的活动量管理成为统一组织和管理的活动，业务员有市场活动，有量、有内容，可记、可管。 　1、现在通过新人亲友联谊会的平台，实现了在现场促成亲友提供转介绍名单，并且有多方共同发力与配合，解决了过去名单获取的困境； 　2、通过邀约亲友和转介绍的人员参加产说会，能够有效的消化转介绍名单，使之成为“有效的准客户名单”，或成交为客户。;亲友会;通过3个月的有组织管理，努力帮助新人实现以下3个目标： 入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会； 入司3个月内争取积累100个准客户名单； 入司3个月内月月持续开单，力争每月2件。;新人经过三个月的培育，应具备一定的市场资源及开拓的基础，机构应组织对新人进行客户资源及市场培育考核，考核应量化为三个月至少要邀约20个亲友参加了亲友联谊会及三个月积累了100个有效的准客户名单，其中100个准客户的考核应组织通关，通过新人对准客户名单的分类及分析的汇报，检验名单数量是否达标以及名单是否有效； 三个月后的结果考核，将有力的促进和推动三个月内的活动量过程管理，定期的实施有针对性的考核管理举措。;课程大纲;前3个月的活动及活动量管理使用专用的工具 《新人亲友联谊会专用档案》 活动量管理：其中既包括活动的管理，比如联谊会的邀约、转介绍动作、产说会等，也包括量的管理，比如名单数量、参会数量等； 而《专用档案》是新人三个月的活动及活动量的全记录，也是一份考核的试卷和成绩单，需要新人在三个月内完成至少20名亲友参会和100个有效准客户名单，并进行过程的管理以及三个月达标的考核管理； 用《专用档案》进行活动量管理，新人三个月目标明确并且量化了，可追踪、可考核、可过程管理了，新人培育的效果自然好了，三个月后新人具备一定量的准客户资源以及一定基础的市场开拓力量和支持环境。;专用档案有四大部分 第一部分：缘故名单整理表/转介绍名单积累表 第二部分：亲友联谊会档案 第三部分：准客户/客户档案 第四部分：周单元管理 四大部分之间有一条逻辑线，即新人成长和新人经营管理的逻辑线;第一步：缘故名单整理表罗列出所有的新人缘故名单；目的：1、入司3个月内，至少邀约20人参加亲友会的基础来自于此；2、产说会的缘故邀约对象也可以进一步明确；3、对于成为准客户/客户的，标注具体的页码。;第二步：亲友联谊会邀约对象清单　　在“缘故名单整理表”基础上，整理出“亲友联谊会邀约对象清单”；即可以考虑一次性列出，也可以分批次列出清单。目的：1、让新人进一步可明确“亲友会邀约对象”，规划邀约计划和主管陪同辅导计划；2、对参加了亲友会的缘故亲友，建立档案，并标注具体的页码。;第三步：亲友联谊会参会人员档案对参加了亲友联谊会的亲友建立档案；目的：1、用来详细记录亲友联谊会成果，即所获取的转介绍名单；2、记录两会合一/产说会/创说会的衔接、以及拜访情况的。;第四步：转介绍名单积累表　根据“亲友联谊会参会人员档案”整理出“转介绍名单”，并记录在“转介绍名单积累表”中；目的：1、详细记录转介绍名单；2、对于成为准客户/客户的，标注页码。;第五步：产说会根据“亲友联谊会参会人员