分销渠道战略分析.pptxVIP

第3章 分销渠道战略分析;3.1 渠道系统环境理论;3.1.2渠道系统运行环境的构成;3.1.2渠道系统运行环境的构成;3.1.2渠道系统运行环境的构成;;;3.2 渠道战略规划设计;;;3.2.2 渠道战略规划决策因素;※市场因素;※ 产品因素;※企业因素;※中间商因素;3.3 分销渠道战略组织模式;1、传统渠道与整合渠道系统的比较;2、整合渠道模式的类型;;管理式分销渠道的利弊分析;协议规定向经销商提供的好处 ﹡忽略定单大小的优惠价格（只在货运费用上有区别） ﹡接受定单的系统每天24小时工作 ﹡ 确保受到定单两天内送货到位， GE目录显示核心样品90%的定单可在定货后1-2天制造完成 ﹡与非直接联系的客户相比，直接经销商具有送货的优先权 ﹡对于零售提供90天无息的资金支持 ﹡变化展示的单位享受15%的价格折扣 ﹡提供在线产品询问（可获得性、价格、模型展示）销售商形象宣传平台;＊案例：力塞尼亚照明公司通路（IT技术管理型） 力塞尼亚照明公司（Lithonia lighting）是世界上最大的照明设备生产商，它通过有承包者、分销商、及销售代理商组成的渠道来出售产品。运用计算机连接了力塞尼亚渠道网络的所有部分，从指定代理商到力塞尼亚自有的制造厂。两个计算机辅助设计（CAD）及人工智能系统（AIS）帮助客户设计出能适应任何工程的照明系统。灵活的自动化系统（与整个计算机网络相连）意味着力塞尼亚可以迅速地改变其生产线，用从顾客及代理商处的反馈帮助设计新产品。产品目录可以被定制得能反映特殊顾客的特殊要求。承包商、分销商以及代理商在网络上检查产品的可供性及从力塞尼亚再线预定。任何定单的进程都能在整个系统上得到跟踪。甚至是力塞尼亚的货运车也与计算机网络连接在一起，这样整个渠道流程从信息到物流都得到有效的管理。;;分销渠道系统;产权式分销渠道的利弊分析;产权式分销渠道系统类型;＊案例：格力公司分销渠道（厂商产权型） 格力公司早期销售是依靠各地经销大户打开的。90年代中后期，在激烈的空调大战中，这些经销商凭借自身控制地方市场的实力，未经厂家允许而擅自降价，反过来向厂家压价。为控制通???，1997年11月28日，格力组建了第一家股份制销售公司—湖北销售公司，航天、中南航运、国防科工委、湖北五交化公司各出资160万元，格力出资200万元控股。并逐步成立了几十家格力销售分公司。分公司的董事长均由格力总公司委派。入股股东均要求为本地销售大户。格力产品应占其经营业务的比例不低于70%，股东年终按股本参与公司分红。 公司只负责以统一价格对各区域销售公司发货，经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市“串货”。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况：有节制地上下浮动“。 通过设立产权式分销渠道，格力利用产权纽带增强了对通路的管理，在供货数量和价格上集中控制，避免了渠道成员间的恶性竞争。;格力公司;＊案例：苏宁集团分销渠道（中间商产权型） 苏宁集团是家电销售专业公司。2001年初与美国飞歌国际、香港力胜国际联合投资飞歌空调（南京）实业公司，注册资本为1亿元，苏宁电器集团的持股比例为50%。 厂商产权的合作优点： ﹡ 产销一体化程度提高 ﹡ 减少渠道冲突 ﹡ 实现优势互补，提升竞争力;;契约式分销渠道的利弊分析;契约式分销形式之一：自愿连锁 概念： 由批发企业牵头，成员在保持资本独立前提下自愿组成一个采购联营组织和管理服务中心统一领导，是由许多零售企业自发组织起来的联盟组织，以达到共享规模效益的目的。 特点：成员店在资产上独立，人事安排自定，有较大的经营自主权，但经营的商品必须全部或大部分从总部或同盟内的批发企业进货，而批发企业则需向零售企业提供规定的业务。 ;契约式分销形式之二：特许经营（Franchise) ※ 概念：又称加盟连锁、特许连锁，是指上游通道成员运用契约形式授与下游通道成员一种合同范围内的排他性经营权利。连锁分店同总部签定合同，取得使用总部商标、商号、经营技术以及总部开发的商品的特许权。 这里的上游通道成员可包括制造商、批发商或其他机构 下游通道成员包括终端销售商、非终端小型批发商、多极代理商等 ;＊特许经营（FC） franchise chain;※ 特许经营权定义 特许经营权是指特许授予人与特许被授予人之间，通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 ;※