产业互联网经营的核心三要素.docxVIP

产业互联网，如果比照消费互联网的大逻辑来理解，就是通过重塑渠道, 流程数据化等来改造产业，从而极大地提高交易效率。过去的很长一段 时间，国内各大产业都处于产能过剩的状态，原本强势的卖方地位逐渐 削弱，而买方的议价权逐渐增加，此时B2B交易平台的出现恰好可以 给双方提供一个高效的交易方式。 而在这些概念背后，产业互联网最重要的三大要素是交易、服务和技术。 【险峰?创】邀请到标杆企业找钢网CF。华硕，就三大要素分享了实战 打法。 |要素一：交易 B2B交易平台，类比消费互联网中的模式，即连结供需两端，促成交易， 并从中抽取部分佣金获得利益。而在这其中，平台和自营一直以来都是 从业者们比较关注的话题之一。平台模式的优点在于轻，但过轻容易切 不进行业，难以改变用户习惯并建立品牌，诸如大宗交易一类，由于价 差较小，价格相对透明，平台模式很难从中收取到佣金。而如果选择自 营模式，做大了有可能会面对市场行情的波动。 因此，考虑清楚自己所在的行业更适合采用平台模式还是自营模式，是 创业者第一天就要开始思考的问题。依据我钢网8年的经验来说，在钢 铁行业,B2B交易平台是方向，但自营是必经的路径。 钢铁行业具有几个特性：资金密集，上游单笔采购金额巨大，上半年找 钢网的交易量约为1200万吨；钢铁具有极强的价格波动属性，通过大 数据,可以一定程度上预测行情和波动。 总体来说，钢铁行业是适合做互联网平台的。找钢网最早做撮合交易， 积累了最初的流量。但由于钢铁行业的上游强势且大，需要通过自营和 联营来打通行业上下游之间的关系，同时，自营也能加强对行业的理解, 为做一体化服务（物流、仓储、加工、供应链金融）及SaaS化技术服 务打下基础。 A险峰 Z Y\ K2 VC “自营能够深入行业，为一体化 服务【物流、仓储、加工、供 应链金融】及SaaS化技术服务 J5打下基础。 J5 但是钢铁是个特殊品类，行业规模大。除了借鉴经验外，自营和平台的 选择还是需要结合各个行业的自身特性，具体分析。如果所在的行业具 备以下几个特点，那么做自营就是很合适的： .产品非标，供应链长且复杂，供应链环节的成本有较大压缩 空间，可以不断被优化。只要深入供应链中打磨，把品控做 好，自营会具有相当的优势。 .交易品类需要品牌认知，通过自营模式能够更好地建立品牌。 .上下游现金流非常健康，做自营也不会带来过大的供应链资 金压力。 例如农业，就是很适合做自营的品类之一。 I要素二：增值服务 在平台实现交易的基础上，附加的增值服务其实是很好的盈利点。B2B 模式与B2c模式相比，由于面对的客户群都是行业内的专业企业，市 场更为透明，平台从中获取的毛利水平比2C类平台要低很多。但与此 同时，B2B平台的供应链服务基本都是盈利点，To C平台的服务却基 本属于成本。因此较低的履约成本与获客成本带来了 B2B平台更高的 净毛利。 盈利之外，优质的服务体验还能显著提升客户对于平台的粘性，提升平 台的壁垒。 A 睑峰 K 2 VC B2B平台的供应链服务基本都 是盈利点。并且，服务和交易 是相互驱动的。 ?! 具体来说，服务和交易其实是可以相互驱动的。尤其像钢铁行业这一类 存量市场，客户对服务和效率的敏感度是非常高的。平台在提供优质的 服务之后，客户对平台的粘性会大大提升。 对于产业互联网企业来说，供应链金融是一项非常好的服务环节。主要 原因在于，行业里的小微客户往往较难拿到银行的授信，但其资质（信 用）是足够好的。 供应链金融产品则可以在适当的场景下，帮助企业重新建立行业信用， 从而获得资金支持，这对于小微企业来说是非常具有吸引力的。同时, B2B平台其实也是做行业内小微企业普惠金融的不二之选。 为什么这个角色不能是传统商业银行呢? 虽然银行拥有较低的资金成本，但由于其风控、授信流程是固定的，导 致其在做小微金融时同样需要走较长的流程，而这样花费大额的时间精 力成本做小微金融对银行来说是不经济的。 同时，金融的核心是如何进行差异化的风险定价，而对于银行的风控来 说，其能拿到的小微企业银行流水、征信数据的参考性都较低，具有更 高价值反而是企业长期、高频的交易数据，而这类数据往往被保留在了 交易平台上，所以平台切入供应链金融是更加水到渠成的。 对于平台来说，做产业互联网的供应链金融，系统化能力则非常重要， 需要把交易、供应链环节的每一个节点信息化，然后能把信息共享出去, 从而更好地实现风控。 至于资金来源的问题，在给小微企业提供金融服务时，由于银行的信贷 体系复杂，初期的合作商谈往往会遇到匕戢大的困难，因此1议前期不 要嫌额度少，资金贵，重点还是留下合作的历史和记录，这部分是银行 非常看重的，未来授信额度才会在此基础上慢慢增长。 同时，由于小微企业的高速周转与银行的抵质押相关规定在一定程度上 是矛