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成交技巧 “经济的真理”成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 成交技巧 小结： 关注购买信号 成交的方法 成交的要点 一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、促进成交的技巧 五、处理销售异议 案例（异议的根源） 华南区域有名的农业机械设备销售商长年以来一直希望解决库存量过大、现金流转周期过长、坏帐比率居高不下等问题。 该区域伙伴获悉后立刻跟进，通过了解需求，决定使用财务业务一体化来提供解决方案。 经过一番磋商，农机设备销售商希望针对产品进行一次了解，由我们的伙伴提供一次演示。 演示按期进行，对方参会的有总经理、采购部经理及助理、销售部经理、仓库管理员、财务会计、成本会计、出纳等人。我们的通伙伴组织技术部经理在销售员的陪同下进行产品演示，花了近二个小时将产品各模块的亮点一一进行展示，如：财务业务处理、采购业务处理、采购最高进价限制、销售业务处理、仓库业务处理、业务单据制单等等 演示完毕之后参会的各位代表进行了一系列发言，采购部经理提出了一系列异议，如：现有业务简单，目前还不需要使用一套繁杂的系统来降低效率；人员综合素质较低，用不了这套软件…… 综合大家的意见，总经理决定暂缓使用软件…… 为什么？ 讨论十四： 分组讨论： 1、通过以上案例总结，什么是异议？ 2、异议产生的原因有哪些？ 3、如何处理发现的异议？ 4、处理异议的要点 处理异议技巧 小结： 学习了异议的定义、原因、种类 了解异议处理的时机 处理异议的步骤 处理异议的要点 讨论十五：案例（翻盘） 双雁达服饰有限公司自从使用金蝶2000财务软件，随着业务发展，销售中的收款和往来对帐、待处理业务；库存中的存货查询与超储短缺等问题一直困扰着双雁达的发展。 12月份，新上任财务经理想趁年底将原系统升级并增加业务模块，与KIS经销商的Sales联系后就收到了相关报价。 用友通伙伴的销售部刘经理得知后迅速跟进，但是财务经理仅仅委托阮会计接待，刘经理在和阮会计交流中发现两人居然是老乡，在气氛进一步融洽后，两人的话多了起来…… 刘经理上演了一出成功翻盘的案例…… Thanks ! 1 了解用友产品基本功能及应用范围 2 根据不同的客户推荐不同的产品 *根据客户需求选择最合适产品 对所有的客户严格按照漏斗管理执行 潜在客户?客户开发过程中联系到部份有需求意向或有进一步跟踪价值的客户，我们把之定义为潜在客户。这个阶段的客户已具有一定的价值，通常要进行多次有计划的回访联系。 商机客户?当一个客户跟踪了多次（也可能只有一次），已经报价、到了决心阶段或口头应承购买，成交率相对很高的时候，我们把这类“充满商业机会的客户”定义为商机客户。为了更详细的对商机客户进一步销售，我们可在商机客户上添加一条商机记录。 结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。　　你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国内对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 判断决策人 要第一印象要做到让客户看你顺眼这样才有机会与客户沟通交流 从进客户公司起，就应该从公司环境（如：设备、人数等）首先判断出这个公司大致规模，见面后可以先随意了解下他公司的情况，开场白完了后马上转入到