第4章国际商务谈判各阶段的策略.pptxVIP

李蔚田 博士;第四章　国际商务谈判 各阶段的策略;　　了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。;一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 ;建立洽谈气氛;谈判气氛的复杂性 谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。;谈判风格的形成 谈判风格的类型 正式的与非正式的； 专断与民主型谈判； 官僚与个性型； 最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。;气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作;服饰 中性话题 姿态 脸上的表情务必率真、自然 洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。 ;破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度： 宜控制在谈判总时间的5%左右;发现谈判对手的洽谈经验和技巧 了解谈判对手的谈判风格   对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论; 建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈;二、协商谈判议程 　　谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。 ;二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的场地 商务谈判的主题 商务谈判的日程 商务谈判的其他事项 ;三、把握开场陈述;谈判的开局策略;3)开局的任务与内容 洽谈的内容 在谈判中有待于解决的问题 洽谈的程序 洽谈人员的个人行为 积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。;4)形成良好开局结构的原则 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见 ;5)正确估计自己的能力 不要低估自己的能力 不要以为对方了解你的弱点 不要被身份地位吓倒 不要被数字、原则或规定吓住 不要被无理的态度吓住 不要过早泄露你的全部实力 不要过分强调自己的困难 不要认为你已经了解对方的要求;开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。 1、中性话题实施法 2、坦诚实施法 3、幽默实施法 ;三、把握开场陈述;激发欲望的手法;2、目视与第一句话 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话 3、解决问题的专家 4、采取不同的方法 与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同 5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣 示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据;2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异 2、指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智 3、购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责;一、报价的形式 ;二、如何报价 ;三、报价的先后次序 ;四、欧式报价和日式报价 ;一、还价 ;二、议价 ;二、议价 ;三、让步;三、让步;三、让步;三、让步;一、最后的回顾与起草备忘录 ;一、最后的回顾与起草备忘录 ;二、草拟谈判协议或合同 ;二、草拟谈判协议或合同 ;三、审核协议和签收 ;商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。 开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。 报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价。 磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。 成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进行审核与签收。 ;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:12:4815:12:4815:122/17/2021 3:12:48 PM 11、越是没有本领的就越加自命