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专业销售技巧(一) ;关 于 此 次 培 训…;行政细节;培 训 目 标;我们的方法;;7;销售始于 拒 绝 ;成功 = ？;看 图 片; ?;由思维改变到行为改变; 成功与失败思想;不知道不知道;什么是销售?;销售的核心概念; 何 谓 成 功 销 售？;给客人留下一个愉快的经历！！！; 销售本质的几点阐述;你 在 卖 什 么 ？客 户 在 买 什 么？;猫和钱的故事（例）; 讨论 : 猫此时最需要的是什么? 100元能带给现在的它什么?; 客户购买的是： 利 益 / 好处;猫和钱的故事（例）;猫和钱的故事（例???;猫和钱的故事（例）;猫和钱的故事（例）; 什么是消费者行为分析?;是为获取、使用、处置消费物品或服务 所采取的各种行动，包括决定这些行动 的决策过程。它既是一个整体，又是一 个过程，获取或者购买只是这一过程的 一个阶段。;猫和钱的故事（例）; 针对公司现状那我们能给客户提 供什么利益/好处呢？ (包括个人的和公共的利益) （小组讨论 5分钟）;80/20 规 则;销售基本技巧;三个层次的沟通障碍; 销售基本技巧;销售定单成功的比例; 提高销售效率的物品; 接近客户工具书的要求;接近客户工具书的要求;接近客户工具书的要求;接近客户工具书的原因;成交比例分布图;长期的拜访前准备工作; 倾 听 技 巧;了解他人的技巧;要察言观色 ;如何有效地倾听你的客户？; 仔细聆听是发现商机的 最好方法 ;提问的技巧; 小罗推他的车,转了个弯, 停在一家酒店面前,为什么呢? (用是或者不是回答);封闭式询问的用途;开放式询问的用途;6个最关键的问题;销售代表;找 出 需 求;阐述需求的不同方式;两种阐述需求的方式;认知与未被认知的需求; 实 践 演 练; 表达技巧; 如何有效地表达？; 性能 产品,服务或公司的特点 优势 与竞争对手/行业中一般水准比较 利益 上述特征对客户的意义;63; 产 品 ;;练习;角色分析;拍板人;客户的组织结构分析; 客户的角色确定; 角色的定义;拍板人;角色的定义;守门人;使用人 判断产品对其工作表现的影响 使用和负责监督你的产品/服务的人 他个人的成功和你的产品/服务有直接关系 ;使用人;间谍;协助客户 发现/创造差距;设定拜访目标（SMART）;举 例 说 明 ;典型的次级目标 ; 设 定 策 略;讨价还价的价在哪里？;产品和商品的区别;;;问题提问？;最后的秘密。。。。。。;祝你成功 ;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is