极限说服力——绝对成交23个流程纲要.docxVIP

优秀文档 优秀文档 PAGE PAGE15 优秀文档 PAGE 极限说服力（嘉成名品汇版） ——绝对成交的23个流程 一．为什么要销售？ 1.销售=收入。要增多收入，请记着一句话：增多选择你收入 的人。你要记着如果没有法子取得有钱人的信任，那你就不 能成为有钱人。你无法拒绝购置，消费无处不在，拒绝销售 的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。 2.地球上的规范： 年收入小于  17.5万  贫穷人 年收入在  17.5万——  70万  普通人 年收入在  70万——  700万  小康人 年收入在  700万——  7000  万  富有人 年收入在  7000  万以上  极度富有人 红顶商人胡雪岩的做生意感悟：为官不可贪，做生意不得奸，做 人多行善，行善先有钱。 3.作甚“销售” 营销——营：经营人的情感。 答案：销自己，售观点，卖感觉 1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。 自己学习的经历。神父跟修女的故事 精壮——男性销售员的形象 职业——女性销售员的形象 女性销售员八字箴言：举止高雅，不卑不亢 男性销售员头发的长度和业绩成反比。 销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。 2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修 结论：打死我价钱我也不说，塑造正确图像，教育顾客； 客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购置率越低。 没有没有问题的产品， 重点是你让客户记着什么取决于你的 指导。扑克牌 两副画截然相反的命运。 3.人与人感情的升华 营销是关爱的售出，收益的回报。 营销就是用一块钱的成本知足客户十块钱价值的感觉。 微笑 赞美：大法师 一个人买了同样东西每每情况下是买了一个情绪。 二.为什么要成交？ 1.成交是销售的最终目标，没有成交，一切都是成本。成交 就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交看作你生命 中的一部分，你会从中获得百倍千倍的回报。 2.成交的重点在于敢于成交。 3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。 任何唾手可得的东西将来都要加倍归还。 4.成交的时候惟有两种状态：能成交跟不能成交——再顽固 的拒绝也逃不脱 21把温柔的飞刀。你告诉你自己：拒绝没 亏损，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。唯有彻底的 说服自己才能说服任何人。 5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。 三.成交信仰 1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我一张口发言就有 人主动付钱给我。 2.我就是一个成交机器，我惟有一个任务就是彻底的成交你， 在没有成交之前，我绝不歇手。我的一举手一投足，一颦一 笑，只言片语都会彻底成交你 100遍直到你下定单为止。 3.我是全世界有史以来最有说服力的人。我是整个地球最会 邀约跟成交的销售特工跟成交能手。 4.成交一切都是为了爱！由于我爱你，所以我要成交你。我 不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天 后。 5.我能够跨越一切的销售障碍与成交瓶颈，我没有任何的恐 惧和忧患。我深知目标是我的责任，声誉是我的生命，第一 名获得所有的一切，第二名往后都不会被任何人所记得。 四.极限说服力的 23个流程 1.成立亲和共鸣。 80%的时间成立信赖感， 20%的时间锁定成交。 女人采取男人的三个阶段：喜欢——信任——依赖。 你要想法子给客户留住最深刻但不是最美好的第一印象；留住最深刻的印象是为了让他记着你，不留住最美好的第一印象是为了让他不断看到更为美好的你。变低希望值，满意度才高。 每个人最爱听的电台频道就是： “这对我有什么利处”。 成交一个核心：欲取先予；两个基本点：帮助客户解决问题，创建价值。 两耳闻着窗外事，同时读着圣贤书；“窗外事”——客户的事，“圣贤书”——自己的指标和业务。 2.发现客户的需要及疼痛 a.成交的重点是提问和反诘 ,变句号为问号,变报告为诱导. b.问题选择销售，真实有杀伤力的是问号，而不是句号。 视频：陈明利排除抗拒； c.互动：扑克牌 结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。如果你提问失败 了，你就完了。如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但 难逃死路一条。如果你问对问题，将获得一笔生意。销售当 中唯一愚蠢的问题就是不问问题。如果不去问，怎么要到结 果。问题——思考——行为——结果。 d.问对问题赚大钱 让他说出不可抗拒的事实； 把这个事实演形成问题。 提出这个问题与他相关的思考。 人是鉴于问题才会产生需要，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需要是指他想要获得的某些详细的条件。问题选择了需要。问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就越引发出他越大的需要，于是你的产 品正是能知足别人的需要的解决计划，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决计划，你是在帮助客户解决问题。 原则一：问题是需