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如何做好 如何做好 卖场与超市 卖场与超市 的生意 的生意 主讲人：黄涛 主讲人：黄涛 孙子兵法 : 孙子兵法 : 夫未战而庙算胜者, 得算多也; 夫未战而庙算胜者, 得算多也; 未战而庙算不胜者, 得算少也. 未战而庙算不胜者, 得算少也. 多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎? 多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎? 吾以此观之, 胜负见矣. 吾以此观之, 胜负见矣. 壹. 卖场与超市 壹. 卖场与超市 (一).爱恨下的卖场与超市 (一).爱恨下的卖场与超市 许多企业都有这样的体会：不进超市是等死，进了超 许多企业都有这样的体会：不进超市是等死，进了超 市是找死。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力 市是找死。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力 强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现店大欺人门 强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现店大欺人门 坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。作为一名销 坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。作为一名销 售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列 了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列 位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象 位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象 几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的 几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的 理货员。 理货员。 但问题是目前很多销售经理对这些方面都 但问题是目前很多销售经理对这些方面都 不是很重视，有时就连一些非常重要的付 不是很重视，有时就连一些非常重要的付 费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所 费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所 以，很多时候，我们看到的是被超市砍得 以，很多时候，我们看到的是被超市砍得 体无完肤，满地找牙的业务代表，以及更 体无完肤，满地找牙的业务代表，以及更 让人心酸的卖场在洋洋得意。 让人心酸的卖场在洋洋得意。 (二).一停二看三通过 (二).一停二看三通过 一.“停” 一.“停” 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是 　　 　　 　　停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资 　　停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资 　　金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门 　　金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门 　　店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进会 　　店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进会 　　造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不償失。 　　造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不償失。 　 　 　　对于一些中外合资企业，应注意其合资双方的合 　　对于一些中外合资企业，应注意其合资双方的合 二.“看” 二.“看” 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否 　 　 　　有挂羊头，卖狗肉的现象，例如外资方不存在或 　　有挂羊头，卖狗肉的现象，例如外资方不存在或 　　者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历 　　者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历 　　史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违 　　史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违 　　反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水 　　反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水 　　平，不能仅听采购人员的一面之词，有很多超市 　　平，不能仅听采购人员的一面之词，有很多超市 　　在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也 　　在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也 　　就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和 　　就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和 　 　 三.“通过” 三.“通过” 当你进行了一系列的调查之后，确认门店 当你进行了一系列的调查之后，确认门