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连锁药店门店 的绩效考核实战 店长培训系列                                                                           ［前言］        绩效考核对连锁要店而言，不仅仅是一个简单的 人力资源行为，而是企业战略能否落地的关键，企业 要根据每个部门、每个人的岗位职责制定其KPI，然后 进行日常绩效考核，只要企业落实了责任目标制度 ＋  绩效考核指，企业一般都是充满生机与活力的。 本文通过案例、解析、方案三个章节来详陈。 ［案例］ ×××是河南一家中型连锁药店，是由当地著名一家药厂 投资的连锁药店，由于有强大的母公司的资金支持，企业发展很 顺利，截止2008年底，6年时间发展到87家连锁药店，目前企业遇 到的最大的问题是： 1. 员工流动频繁 2. 现场缺乏活力 企业聘请了曾在国内一家大型著名的连锁药店做过人力资源部 经理的张先生作了一套完整的绩效考核，采用一个三联单，每个营 业员每日都会产生明确的销量，然后月底根据销售实际数据来进行 奖励，推行2个月，却出现营业员之间为了取得好的业绩抢客拉客， 强推高毛利产品的现象，非常严重，消费者多次投诉，门店的退单 率显著提高。 张总陷入无限的苦恼，后有机会与张总认识，为其作了一套相 对适合他的考核方案，运行2月，效果相当显著，现把他介绍给大 家： ［解析］       张先生以前的考核方案采用了同一班员工个人计量的考核方式， 这必然产生同班员工为了提高业绩互相抢夺客人的想象，同时，门 店为了提高毛利额，将高毛利的产品纳入考核，对低毛利的产品没 有考核，所以，自然会出现强推现象 现介绍一种使用多年的360度考核模式，供大家参考。                                                                              第一节 销售目标 1. 定量原则 销售目标制定是绩效考核的关键，这里采用全品项定量的方 式，即将商场的商品按照毛利大小分为5个级，全部定量，因为 毛利高的产品大多为新产品，消费者尚不熟悉，所以推广比较 困难，任务定小点，毛利低的产品都为成熟产品，所以目标定 高些，所有的产品定量，可以避免营业员对低毛利产品的漠视， 甚至，消费者点名需要知名产品时营业员故意不介绍，为难消 费者，违背了医药本为治病救人的宗旨。 商 品 分类  毛利率   SKU  销售额 （过去三月平均） 定量  奖金系数 一级商品  ≥50%  300  A 80% A  4X 二级商品  ≥40%  500  B  85% B 2X 三级商品  ≥30%  800  C 90% C  X 四级商品  ≥20%  1200  D   95% D  1/4X 五级商品  ≥ 5%  1500  E  100% E  1/8X 2. 定量模拟 定完量后，要把门店过去连续3个月与去年同期三个月 的数据吊出来反复模拟，作成模拟数据表，推算综合 毛利额，员工奖金实得数据，否则，一旦定量不准， 就会出现员工奖金太高或太低的现象。 3. 陈列匹配 将整个陈列