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影楼门市人员常犯的24个理念性错误 所谓“理念性错误”就是指通常会在理解方式和思维习惯上做出的错误判断。这种错误在完全无意中触犯，在不知不觉中滋生而扩散。理念不清则目标不清，理念不对则前进方向不对！今天给大家讲的是影楼一线门市工作中常犯的理念性错误。（当然，这只是代表我个人的看法，也并不一定是绝对的真理！） 错误一：门市的工作并不是技术工作，无法靠此项工作去满足所需的生活条件。 解析：门市工作是一项多种专业技能集中展现的高智能工种。没有受过专业培训的门市或入行时间较短的工作人员是无法胜任此工作的。门市是很多年轻人所排斥的工作。因为很多人认为门市是一种普通的服务工作，是基层的销售人员。但有数据表明，全世界75％以上的企业家都是曾经做过普通销售业务员的，而且近几年在婚纱摄影中，平均收入水平在直线上升且势头正猛的也正是那些影楼门市，月薪过万早已不是什么奇迹了。这些已充分证明了门市的发展前景十分美好。 错误二：门市只要销售技巧过硬就可以了，无须学习其它的专业知识，学了也用不上。 解析：影楼门市只会销售是远远不够的。除了门市技巧之外，还要学习摄影知识、化妆知识、平面设计知识、礼服知识、美工制作工艺等。只有这样才会成为一名顾客信得过的专业审美顾问。同时随着社会的进步及民众素质的不断提高，还要学习消费心理学、现代美学、广告学、营销学、公共关系学及更深入的沟通技巧等相关学科。同时还要积累更多的社会常识及丰富的社会经验。“技多不压人”，多学无害啊！ 错误三：门市人员的天职便是促使顾客与企业成交，只要成交就算成功。 解析：很多门市以成交为目的去说服顾客，最终导致企业的平均利润有所下降，所以门市的天职是“将顾客的消费潜能挖掘到最大”，而非急于求成的为了“约单”而放弃利润。成交只成功了一半，顾客在消费结束后，愿意再次登门才是真正的成功。 错误四：门市销售技巧的最重要部分，就是如何灵活使用优惠政策。 解析：使用优惠政策去征服顾客并不是一个品牌企业所应推崇的销售技巧。更重要的销售技巧应体现在多样化的沟通方式上。真正的销售专家可以不看价格表、不看优惠条件，甚至连产品都没有让顾客了解就可以达到成交的结果。这就是沟通的价值。 错误五：门市手中的优惠权限越大，成交率越高。 解析：优惠权限大了也不一定100％成交。优惠权限大了甚至会让顾客对我们的产品失去信心。当然还有当权限大了之后，门市会变得惰性增加。因为时间一长，门市几乎都不习惯用语言及人格魅力去征服顾客，反而更习惯用让利的方式去吸引顾客。这样，门市渐渐的就成了“摆设”，同时公司的价格防线也不攻自破了。 错误六：门市的能力考评标准主要参照于成交率和业绩总额。 解析：门市的能力考评要参照多项数据，除了成交率和业绩额之外，更重要的是顾客服务满意率、及顾客回访率。单纯的业绩突出不代表一定会成为优秀的营销专家，在成交率很高的同时，也不要忽视了公司的市场定位的变化。 错误七：只要顾客需要，同时又能产生消费，我们就可以为顾客做出一些特殊的让步。 解析：顾客的需要当然很重要，但是作为商家，我们有权保持自己一贯的市场营销原则。让利是可以的，但不要因为一点小利润而放弃了整个企业长期坚持的品牌路线及市场形象。今天向一个顾客让步，明天就要向所有的顾客让步。 错误八：门市销售不用做规划，要随机应变，灵活掌控。 解析：随机应变，灵活掌控自然没有错，但是如果不做销售规划的话就会有很多措手不及的时候。这种规划并不是要针对每个顾客去做一个书面计划，而是要在特定时期、针对特定销售环节做一个统一的预案。这个预案就是包括了几乎所有可能出现状况的解决方法。这样就不会因匆忙应对而产生不必要的麻烦。 错误九：只有为门市准备更多的新产品和促销案才能保证业绩顺利完成。 解析：没有新产品及促销案是否就不用去完成业绩任务了呢？门市已经产生了一种依赖，经常会用新产品不足或促销案陈旧来向老板推卸完不成业绩任务的责任。我认为这种理由并不成立。因为新产品或促销案是有序经常的辅助动力，并不是说影楼离了这两者便无法生存了。而更多的时候，当然有了新产品和促销案的时候如果还不能完成任务，门市同样会说这些内容没有杀伤力。 错误十：门市不能将单项销售业绩做得太高，这样会有客怨。应该让顾客自己选择消费。 解析：门市本身就是消费引导者，真正做主的还是顾客。试问那些事后抱怨消费太多的顾客有哪些消费是在门市威逼或强压下产生的。如果当时接受而过后后悔了，只能说这个顾客不够理智，有些冲动型消费。真正放手让顾客自己选择消费的话，顾客就一定会少了很多体验美，和感受幸福的机会。做为一名专业的“艺术家”，门市怎能允许如此的遗憾在自己的工作范围内产生呢？ 错误十一：门市的业绩要分配到几个主要的消费项目上去，项目不要太复杂，小项目甚至可以放弃。 解析：业绩要分配到所有创利项目上去，无论大小项目都应该按比例