主管销售活动辅导手册.docVIP

PAGE PAGE 62 销售活动辅导手册 PAGE 15 销售活动辅导手册  在你成为领导之前，你的成功只和你的成长相关； 在你成为领导之后，你的成功只和别人的成长相关！  前 言 本手册结合四川省建行的实际情况，为客户经理主管设计销售管理与辅导的工具，方便客户经理主管对客户经理的日常工作、销售进度、销售业绩的及时掌握。通过运用简单、实际有效的辅导工具，跟进记录下属每日、每周、每月行为活动，从中发觉部属存在的问题，随时予以适当的辅导与支援，有针对性地帮助客户经理成长，从而帮助建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍。 手册由两部分组成：第一部分为客户经理销售日志，由每日、每周、每月销售活动工具表单及重点客户工具表单组成，主要由客户经理自行填写；第二部分为客户经理主管销售辅导手册，便于客户经理主管在日常跟进辅导下属工作时，能够随时方便的找到相应的参考依据。  客户经理销售日志使用说明 日活动记录表：用于记录客户经理每日重点销售活动，并作为客户经理主管跟进辅导的依据。表格第五列“主管反馈”为客户经理主管填写，其他列为客户经理自行填写。 周工作总结表：用于客户经理每周工作总结与计划，统计本周内各项销售指标与业绩完成情况，并由客户经理主管对客户经理本周销售行为给予评估意见，客户经理提出下周个人工作改进计划。 月度总结表：用于客户经理每月工作总结与计划，统计本月内各项销售指标与业绩完成情况，并由客户经理主管对客户经理本月销售行为给予评估意见，客户经理提出下月个人工作改进计划。 重点客户分析表：用于重点客户信息管理，记录客户经理与客户接触和观察到的客户关键要点信息，此表帮助客户经理把收集到的信息系统化，同时便于客户经理主管与客户经理讨论研究此客户。 注：基于行为转化为习惯的周期性原理，客户经理销售日志由20份日活动记录表、4份周工作总结表、1份月度总结表以及10份重点客户分析表构成。 日活动记录表 日期： 星期： 时 间 行为概要 目 的 效 果 主管反馈 下一步行动计划 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 日活动记录表 日期： 星期： 时 间 行为概要 目 的 效 果 主管反馈 下一步行动计划 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 日活动记录表 日期： 星期： 时 间 行为概要 目 的 效 果 主管反馈 下一步行动计划 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 日活动记录表 日期： 星期： 时 间 行为概要 目 的 效 果 主管反馈 下一步行动计划 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 日活动记录表 日期： 星期： 时 间 行为概要 目 的 效 果 主管反馈 下一步行动计划 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 周工作总结表 所属周次： 提交日期： 主要 指标 分类指标 细 项 数 量 主要 指标 分类 指标 细 项 数 量 主要 指标 分类指标 细 项 数 量 客 户 量 维 护 客 户 量 钻石卡 　 活 动 量 约见客户次数 出门拜访 约见 　 销售量 业绩完成情况 首发新基金 　 白金卡 　 网点内约见 　 持续申购 　 金 卡 　 短信量