论销售过程中的沟通技巧-毕业论文.docx

论销售过程中的沟通技巧 随着时代的发展与进步，各行各业都离不开销售，在现代企业中，销售人员成为了企业与客户进行有效沟通的桥梁。一个销售人员想要让产品更好的销售给客户，便需要在沟通前做好充足的准备和掌握好沟通的技巧。销售离不开沟通，在销售过程中进行有效的沟通才能快速的提高销售效率。因此，每个销售人员在提升销售能力的同时，需要不断提高与客户进行有效沟通的技巧。 销售沟通技巧的内涵和作用 销售是世界上最富有挑战性的工作之一，在市场经济发展迅速的今天，每个行业都与销售挂钩。销售的本质是一种沟通，沟通是为了让客户更好的了解产品并与客户进行更好的交流，因此，销售人员便需要具备良好的沟通技巧。 在进行销售的过程中，销售沟通技巧主要表现为两个方面：一方面，是与客户进行有效的沟通。销售人员借助一定的信息和手段，准确的向客户传达自己的想法，与此同时，也需要时刻关注顾客的需求，因为在销售的过程中，客户的需求会不断地进行变化，客户的性格特点也不一样，沟通的重点也就不一样，所以要不断发现顾客的需求，与顾客进行密切的联系，保持长期良好的关系，最主要的方式就是与客户进行直接并有效的沟通。另一方面，是在销售人员自身的影响。一是，销售人员在与客户会面前是否提前准备充分的信息，比如，做好统筹安排、制定详细的销售的目标和计划、准备好向客户展示自己的道具等；二是，在与客户进行会谈时是否掌握了沟通技巧，比如，学会倾听、仔细观察客户的肢体语言、客户的心理。销售人员只有掌握好销售沟通技巧才能有助于提升销售业绩，因此，沟通技巧是销售人员进行销售的过程中必不可少的技能。 沟通无处不在，销售无处不在。沟通是双向的，是人与人之间传递情感的过程，是表达自己需要的一种方式。而在销售中，销售技巧为了让销售人员与客户进行更有效的交流，了解客户需求，满足客户的需要，并使交易顺利完成，提高客户满意度所需具备的前提条件。因而，沟通技巧在销售中起到了极大的作用。 首先，销售人员与客户进行沟通，使之成功的要点不在于你对客户讲了多少，而是客户真正从中接收到多少。有效沟通便在此时发挥了举足轻重的作用。一方面，是为了在与客户交流的过程中发现客户的需求，并不停的发掘和了解到客户的需要，并从中获取有效的信息，通过与客户进行有效的沟通，时刻关注顾客的需求变化，揣测客户的心理，在进行初步沟通后发现客户的需求，在进一步深入沟通；另一方面，有利于满足客户的需求和促进交易达成，在进一步沟通时，要给客户推荐满足客户需求的产品和服务，使客户产生兴趣，激起其购买欲，促成交易达成；最后，有利于和客户保持良好关系，给客户留下深刻印象，与客户形成如同朋友般的关系，为取得下一次推销机会打下了坚实基础。 其次，在与客户进行会面前，做好充足的准备，才能掌握交流的主动权，从客户口中得到有用的消息。提前了解客户的信息和制定好详细的计划，在向客户介绍产品时，才用通俗易懂的语言使客户接受产品的推销。作为销售人员需要在一开始就给客户留下好的印象，才会更好的促进进一步向客户推销产品， 最后，学会善于观察客户的行为和心理，善于倾听客户的想法，有利于销售人员可以从中了解到客户的爱好和和习惯，在针对这些方面对满足客户的需求，利用有针对性的问题逐步实现自己的销售目的，并且也可以减少与客户的冲突，使客户对整个沟通过程感到满意。 销售沟通中亟待解决的问题 在销售过程中，沟通并不是总是顺畅的，这其中存在着许多的问题，如下： 沟通前没有做好相应的准备 俗话说：“知己知彼，百战不殆。”我认为 在沟通中存在三种不足的问题，其一，在沟通前缺乏统筹的安排。其二，缺乏明确的销售目标和销售计划，其三，缺少一些展示自己的道具。 沟通前缺少统筹安排 工欲善其事必先利其器，从战略的宏观意义上来说，统筹规划会使我们在沟通中做到胸有成竹，心中有数，有章可循，有理可依。使我们与客户进行的沟通更加有效，在销售过程中，没有做一个完备的事前准备是进行有效沟通最大的障碍。接下来讲述一个案例。 王某是一个集团的销售人员，一日他的公司告知他，在北京某公司对他公司代理的产品非常感兴趣，并且希望与王某谈一谈，于是王某非常喜出望外，就草草的收拾了一下买了机票就赶往了北京。到了北京这家公司，王某急不可待的进入该公司大厅，并询问该公司前台，你们的刘经理在吗？前台告知王某本公司并没有一个姓刘的经理。此时此刻王某纳闷了，并接着询问到，那你们是XX公司吧，前台回答到，没错。于是王某就说那我要找你们的采购部经理，前台回答到，我们经理他出去了。在王某的再三要求下，他并没有得到关于采购部经理的任何消息，于是他只能灰头土脸的回到公司了。 这个案例告诉我们两个问题，首先，销售人员没有掌握基本的客户信息，如果连要拜访的客户是谁都不清楚，更不要谈对客户的脾气秉性、爱好以及一些其他方面的了解。在