银行对公客户经理角色认知.ppt

1、【时长】：1分钟 2、【目的】：进一步思考客户关系维护的技巧 3、【方式】：讨论 4、【流程/要点】 ： 客户关系维护技巧的背后其实是要想客户所想，为客户着想，围绕“客户获得价值，客户要解决问题，客户的需求”三个方面进行深度思考，只有这三个方面满足了，客户关系才能真正得到有效的维护。 * 1、【时长】：3分钟 2、【目的】：通过案例情景引出客户经理的工作任务（客户拓展） 3、【方式】：提问 4、【流程/要点】 ： 邀请一个学员把该情景完整读一遍，并请大家思考问题，现在假设你是小王，请将你想做的事情写下来请1-2名学员进行分享 * 1、【时长】：2分钟 2、【目的】：介绍陌生拜访前的准备事项 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 ： 充分的准备 准备产品资料及开户资料 名片，笔记本 个人形象准备（头发，衣服，皮鞋等） 确认会面时间、客户地址、交通线路等 提前了解企业 公司经营现状，产品特点，资金运作情况； 提前了解企业组织架构，财务负责人基本情况 了解客户合作行即竞争对手的情况 目标客户可能对银行的需求 要提前准备希望了解客户的问题 途径：客户网站，巨潮信息网，公开出版物、客户内部人等 * 1、【时长】：2分钟 2、【目的】：介绍客户拓展的常见途径 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】： 人脉关系：自己的人脉、家人的人脉、客户的人脉 行业市场：市场管理方、商会、园区管委会、行业协会 客户推荐：每一个电话销售人员都有自己的客户关系网，电话销售人员可以通过老客户的关系结交更多的新客户。如有些老客户知道他的朋友知道他们需要这样的产品，那么电话销售人员去谈效果好的多。所以，通过老客户的关系寻找潜在客户，这是一个最有效的方法，减少了寻找客户的盲目性， 大大提高销售机会。 他行优质客户 媒体：传统及非传统媒体 会议：经销商会议、展览会等 * 1、【时长】：1分钟 2、【目的】：通过案例情景引出客户经理的工作任务（信贷业务营销） 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 ： 邀请一个学员把该情景完整读一遍，并请大家思考信贷业务包括哪些，其运作流程是什么？ * 1、【时长】：1分钟 2、【目的】：了解融资融信产品线的构成 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 ： 直接讲解，引出重点常见的三类产品，分别是一般公司贷款，房地产贷款，中小企业贷款 * 1、【时长】：1分钟 2、【目的】：了解一般公司贷款的主要产品类别 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 ： 直接讲授 * 1、【时长】：1分钟 2、【目的】：了解房地产贷款的主要类别 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 : 直接讲授 * 1、【时长】：2分钟 2、【目的】：了解中小企业贷款的主要类别 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 ： 直接讲解，可以结合案例的情景，重点介绍一下小企业简式快速贷款 * 1、【时长】：2分钟 2、【目的】：了解贷款业务的主要流程 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】 ： 直接讲授 * 1、【时长】：3分钟 2、【目的】：了解授信报告的撰写要求 3、【方式】：提问，讲授 4、【流程/要点】： 先提问，哪位学员能告诉授信报告通用模板组成构架是怎样的？包括哪几个部分 一、调查实施背景描述 二、申请人及关联企业与我行合作情况 三、申请人基本情况：包括基本资料卡、公司设立与变更、股权结构及内部机构设置、管理模式、章程描述、实际控制人（或主要管理层）情况 四、申请人所属行业情况：行业基本情况、企业所在行业位置、主要竞争对手 五、申请人经营情况：概述、产品、产能、技术和设备、工艺流程；主要产品近三年的产销量表、产购分析、销售分析、发展规划。 六、申请人财务情况：四期报表（资产负债表、损益表、现金流量表、财务指标表）、主要科目情况、双线核实。 七、申请人与银行合作情况：贷款卡查询情况、企业（及关联企业）与其他银行合作情况、重要事项说明。 八、申请人授信风险调查与分析：企业需求及用途、流动资金需求测算、额度合理性、抵押或担保情况、授信方案、还款来源、风险评价、综合性意见。 * 1、【时长】：1分钟 2、【目的】：了解贷后管理的主要事项 3、【方式】：讲授 4、【流程/要点】： 贷后检查 风险预警 贷款分类 问题处理 贷后管理规范化 * 1、【时长】：2分钟 2、【目的】：使学员对客户经理在信贷中的作用与责任有清晰的意识 3、【方式】：讲解 4、【流程/要点】： 介绍客户经理在信贷业务中的作用：信贷需求调查，业务运作推动（协调），贷后管理监督，全流程风险防范监控 强调：客户经理是主要的责任者 * 1、【时长】：15分钟 2、【目的】：讨论归纳初级对公客户经理的主要工作任务 3、【方式】：讨论 4、【流程/要点】 ： 以小组为单位，讨