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1、【时长】:1分钟 2、【目的】:进一步思考客户关系维护的技巧 3、【方式】:讨论 4、【流程/要点】 : 客户关系维护技巧的背后其实是要想客户所想,为客户着想,围绕“客户获得价值,客户要解决问题,客户的需求”三个方面进行深度思考,只有这三个方面满足了,客户关系才能真正得到有效的维护。 * 1、【时长】:3分钟 2、【目的】:通过案例情景引出客户经理的工作任务(客户拓展) 3、【方式】:提问 4、【流程/要点】 : 邀请一个学员把该情景完整读一遍,并请大家思考问题,现在假设你是小王,请将你想做的事情写下来请1-2名学员进行分享 * 1、【时长】:2分钟 2、【目的】:介绍陌生拜访前的准备事项 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 充分的准备 准备产品资料及开户资料 名片,笔记本 个人形象准备(头发,衣服,皮鞋等) 确认会面时间、客户地址、交通线路等 提前了解企业 公司经营现状,产品特点,资金运作情况; 提前了解企业组织架构,财务负责人基本情况 了解客户合作行即竞争对手的情况 目标客户可能对银行的需求 要提前准备希望了解客户的问题 途径:客户网站,巨潮信息网,公开出版物、客户内部人等 * 1、【时长】:2分钟 2、【目的】:介绍客户拓展的常见途径 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】: 人脉关系:自己的人脉、家人的人脉、客户的人脉 行业市场:市场管理方、商会、园区管委会、行业协会 客户推荐:每一个电话销售人员都有自己的客户关系网,电话销售人员可以通过老客户的关系结交更多的新客户。如有些老客户知道他的朋友知道他们需要这样的产品,那么电话销售人员去谈效果好的多。所以,通过老客户的关系寻找潜在客户,这是一个最有效的方法,减少了寻找客户的盲目性, 大大提高销售机会。 他行优质客户 媒体:传统及非传统媒体 会议:经销商会议、展览会等 * 1、【时长】:1分钟 2、【目的】:通过案例情景引出客户经理的工作任务(信贷业务营销) 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 邀请一个学员把该情景完整读一遍,并请大家思考信贷业务包括哪些,其运作流程是什么? * 1、【时长】:1分钟 2、【目的】:了解融资融信产品线的构成 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 直接讲解,引出重点常见的三类产品,分别是一般公司贷款,房地产贷款,中小企业贷款 * 1、【时长】:1分钟 2、【目的】:了解一般公司贷款的主要产品类别 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 直接讲授 * 1、【时长】:1分钟 2、【目的】:了解房地产贷款的主要类别 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 直接讲授 * 1、【时长】:2分钟 2、【目的】:了解中小企业贷款的主要类别 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 直接讲解,可以结合案例的情景,重点介绍一下小企业简式快速贷款 * 1、【时长】:2分钟 2、【目的】:了解贷款业务的主要流程 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】 : 直接讲授 * 1、【时长】:3分钟 2、【目的】:了解授信报告的撰写要求 3、【方式】:提问,讲授 4、【流程/要点】: 先提问,哪位学员能告诉授信报告通用模板组成构架是怎样的?包括哪几个部分 一、调查实施背景描述 二、申请人及关联企业与我行合作情况 三、申请人基本情况:包括基本资料卡、公司设立与变更、股权结构及内部机构设置、管理模式、章程描述、实际控制人(或主要管理层)情况 四、申请人所属行业情况:行业基本情况、企业所在行业位置、主要竞争对手 五、申请人经营情况:概述、产品、产能、技术和设备、工艺流程;主要产品近三年的产销量表、产购分析、销售分析、发展规划。 六、申请人财务情况:四期报表(资产负债表、损益表、现金流量表、财务指标表)、主要科目情况、双线核实。 七、申请人与银行合作情况:贷款卡查询情况、企业(及关联企业)与其他银行合作情况、重要事项说明。 八、申请人授信风险调查与分析:企业需求及用途、流动资金需求测算、额度合理性、抵押或担保情况、授信方案、还款来源、风险评价、综合性意见。 * 1、【时长】:1分钟 2、【目的】:了解贷后管理的主要事项 3、【方式】:讲授 4、【流程/要点】: 贷后检查 风险预警 贷款分类 问题处理 贷后管理规范化 * 1、【时长】:2分钟 2、【目的】:使学员对客户经理在信贷中的作用与责任有清晰的意识 3、【方式】:讲解 4、【流程/要点】: 介绍客户经理在信贷业务中的作用:信贷需求调查,业务运作推动(协调),贷后管理监督,全流程风险防范监控 强调:客户经理是主要的责任者 * 1、【时长】:15分钟 2、【目的】:讨论归纳初级对公客户经理的主要工作任务 3、【方式】:讨论 4、【流程/要点】 : 以小组为单位,讨
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