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一体化销售执行管理
讲 师:
培训日期:
课程目的
通过对相关人员一体化销售执行管理的培训,加强营业界面从服务定位向销售定位的转变,实现以“终端为载体、合约计划为抓手、重点业务及各类促销活动统一整合”的一体化销售模式,带动流量经营,提升整体收入。
前言
foreword
什么是一体化销售
1
销售组合策略
2
销售宣传策略
3
销售执行策略
4
目录CONTENTS
什么是一体化销售?
什么是一体化销售
什么是一体化销售
find your style
time to leave home
Life is life
FIND YOUR STYLE
-----带动多种相关联性产品同步销售
什么是一体化销售
什么是一体化销售
WHY?WHAT?
为什么要一体化销售,一体化销售什么?
移动互联网迅速发展
什么是一体化销售
2012年6月底,手机网民规模达到3.88亿,超越台式电脑成为第一大上网终端。
掌握客户移动互联网触点是成败关键
什么是一体化销售
3G
2G同制式运营下,卡号销量决定市场份额
3G分制式运营下,“选手机就是选运营商”
45%
3亿
3G终端一定程度上决定流量价值
30.2M VS 8.5M;
3寸 3.5倍
掌握客户移动互联网触点是成败关键
什么是一体化销售
终 端
什么是一体化销售
终端发展带动流量经营
集团公司重视终端市场发展
没有终端就没有市场,终端工作做不好,我们未来的工作肯定做不好,终端工作关系到中国移动未来发展的大局
什么是一体化销售
数据来源: GFK/赛诺/上海统计局
上海市场对终端价格承受力较高
什么是一体化销售
上海将TD定位为发展的重点突破口
2012年,上海公司将TD定位为发展的重点突破口
终端是价值提升的关键
终端是客户保有的重要工具
终端影响客户对运营商的选择
水货iPad(带数据卡模块)的消费者,86%选择同时购买联通数据套餐号码;
4月上海移动全网智能终端668万部,其中TD智能终端67万部,W智能终端478万部,占比71.6%。
2012年客户参加终端补贴类活动后,平均ARPU、MOU均有大幅提升,其中客户ARPU平均提升7.11%,MOU平均提升84.49%。
终端捆绑活动成为新业务拓展或二次营销的重点时机;
什么是一体化销售
一体化销售
销售组合策略
二级目录
销售宣传策略
销售执行策略
如何一体化销售?
什么是一体化销售
1
销售组合策略
2
销售宣传策略
3
销售执行策略
4
目录CONTENTS
组合销售的流程
销售组合策略
充值、缴费
购买新卡号
补卡
换套餐
参加某项捆绑活动
开通某增值服务
捆绑活动协议未到期客户办理其它业务
…..
以上都是开展终端销售、流量经营的潜在客户……
1、“选身份”--客户显性需求及价值分类
销售组合策略
潜在业务需求
高
低
高
低
直接的外显业务需求
充值、缴费
换套餐
补卡
购买新卡号
开通某增值服务
问号类客户
瘦狗类客户
参加各类捆绑活动
捆绑活动协议未到期客户办理其它业务
明星类客户
现金牛类客户
1、“选身份”--客户显性需求及价值分类
销售组合策略
销售组合策略
明星类客户
瘦狗类客户
问号类客户
现金牛类客户
不同“身份”怎么选将?
—做好深层次需求分析,选择与一体化销售有关的“将牌”
2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配
客户类别
客户细分
细分客户的潜在需求
选将牌
2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配
明星类
问号类
瘦狗类
现金牛类
[小组讨论]:
销售组合策略
2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配
销售组合策略
客户类别
客户细分
细分客户的潜在需求
选将牌
高端阶层
彰显身份、使用便捷、提升效率
智能终端+群组+上网卡+终端应用类数据业务
工薪阶层
追求一定的品质、节约费用、丰富生活
学生族
节约费用、追求新鲜和时尚
外来务工族
省钱、消磨时间丰富生活
无终端
客户需要一部终端
智能终端/购物卡+充值送礼活动+群组+终端应用类数据业务
有终端、对资费敏感
降低通信支出
有终端、对资费不敏感
获得额外赠品
高端客户
追求时尚、提升品质
充值送礼活动+群组
低端客户
降低通信支出、获得额外赠品
高端客户
获得好的服务、得到尊重
充值送礼活动+群组+终端应用类数据业务
低端客户
还能参加优惠活动,降低费用
明星类
问号类
瘦狗类
现金牛类
2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配
销售组合策略
硬捆绑
软捆绑
黏性捆绑
层层捆绑,加大客户迁移成本!
不同“身份”在“选将”后要达到这样的目的——
3
春节过后,某外来务工人员来营业厅购买卡号,他是今年新到上海打工的
某50岁左右中年妇女来营业厅充值,目前她已经退休在家
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