一体化销售管理.pptx

一体化销售执行管理 讲 师： 培训日期： 课程目的 通过对相关人员一体化销售执行管理的培训，加强营业界面从服务定位向销售定位的转变，实现以“终端为载体、合约计划为抓手、重点业务及各类促销活动统一整合”的一体化销售模式，带动流量经营，提升整体收入。 前言 foreword 什么是一体化销售 1 销售组合策略 2 销售宣传策略 3 销售执行策略 4 目录CONTENTS 什么是一体化销售？ 什么是一体化销售 什么是一体化销售 find your style time to leave home Life is life FIND YOUR STYLE -----带动多种相关联性产品同步销售 什么是一体化销售 什么是一体化销售 WHY？WHAT? 为什么要一体化销售，一体化销售什么？ 移动互联网迅速发展 什么是一体化销售 2012年6月底，手机网民规模达到3.88亿，超越台式电脑成为第一大上网终端。 掌握客户移动互联网触点是成败关键 什么是一体化销售 3G 2G同制式运营下，卡号销量决定市场份额 3G分制式运营下，“选手机就是选运营商” 45% 3亿 3G终端一定程度上决定流量价值 30.2M VS 8.5M; 3寸 3.5倍 掌握客户移动互联网触点是成败关键 什么是一体化销售 终 端 什么是一体化销售 终端发展带动流量经营 集团公司重视终端市场发展 没有终端就没有市场，终端工作做不好，我们未来的工作肯定做不好，终端工作关系到中国移动未来发展的大局 什么是一体化销售 数据来源： GFK/赛诺/上海统计局 上海市场对终端价格承受力较高 什么是一体化销售 上海将TD定位为发展的重点突破口 2012年，上海公司将TD定位为发展的重点突破口 终端是价值提升的关键 终端是客户保有的重要工具 终端影响客户对运营商的选择 水货iPad（带数据卡模块）的消费者，86%选择同时购买联通数据套餐号码； 4月上海移动全网智能终端668万部，其中TD智能终端67万部，W智能终端478万部，占比71.6%。 2012年客户参加终端补贴类活动后，平均ARPU、MOU均有大幅提升，其中客户ARPU平均提升7.11%，MOU平均提升84.49%。 终端捆绑活动成为新业务拓展或二次营销的重点时机； 什么是一体化销售 一体化销售 销售组合策略 二级目录 销售宣传策略 销售执行策略 如何一体化销售? 什么是一体化销售 1 销售组合策略 2 销售宣传策略 3 销售执行策略 4 目录CONTENTS 组合销售的流程 销售组合策略 充值、缴费 购买新卡号 补卡 换套餐 参加某项捆绑活动 开通某增值服务 捆绑活动协议未到期客户办理其它业务 ….. 以上都是开展终端销售、流量经营的潜在客户…… 1、“选身份”--客户显性需求及价值分类 销售组合策略 潜在业务需求 高 低 高 低 直接的外显业务需求 充值、缴费 换套餐 补卡 购买新卡号 开通某增值服务 问号类客户 瘦狗类客户 参加各类捆绑活动 捆绑活动协议未到期客户办理其它业务 明星类客户 现金牛类客户 1、“选身份”--客户显性需求及价值分类 销售组合策略 销售组合策略 明星类客户 瘦狗类客户 问号类客户 现金牛类客户 不同“身份”怎么选将? —做好深层次需求分析，选择与一体化销售有关的“将牌” 2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配 客户类别 客户细分 细分客户的潜在需求 选将牌 2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配 明星类 问号类 瘦狗类 现金牛类 [小组讨论]： 销售组合策略 2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配 销售组合策略 客户类别 客户细分 细分客户的潜在需求 选将牌 高端阶层 彰显身份、使用便捷、提升效率 智能终端+群组+上网卡+终端应用类数据业务 工薪阶层 追求一定的品质、节约费用、丰富生活 学生族 节约费用、追求新鲜和时尚 外来务工族 省钱、消磨时间丰富生活 无终端 客户需要一部终端 智能终端/购物卡+充值送礼活动+群组+终端应用类数据业务 有终端、对资费敏感 降低通信支出 有终端、对资费不敏感 获得额外赠品 高端客户 追求时尚、提升品质 充值送礼活动+群组 低端客户 降低通信支出、获得额外赠品 高端客户 获得好的服务、得到尊重 充值送礼活动+群组+终端应用类数据业务 低端客户 还能参加优惠活动，降低费用 明星类 问号类 瘦狗类 现金牛类 2 、“挑将牌”--客户深层次需求及产品匹配 销售组合策略 硬捆绑 软捆绑 黏性捆绑 层层捆绑，加大客户迁移成本! 不同“身份”在“选将”后要达到这样的目的—— 3 春节过后，某外来务工人员来营业厅购买卡号，他是今年新到上海打工的 某50岁左右中年妇女来营业厅充值，目前她已经退休在家