市场营销学第九章渠道策略 .pptxVIP

市场营销学 （第3版）;;第一节 分销渠道概述 ;二、分销渠道的特点 ;;;;;1. 零级渠道 指产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的营销渠道。多用于分销工业用品，一些消费品也可通过直接营销渠道销售。上门推销、邮购、电话营销、电视直销和制造商自设商店 2. 一级渠道 指一个渠道系统中只包括一级销售机构。在消费品市场，这个中间机构通常是零售商；在工业品市场，它通常是一个销售代理商。 3. 二级渠道 指一个渠道系统中包括两级中间机构。在消费品市场上，通常是批发商和零售商；在工业品市场上，它们可能是工业品批发商或销售代理商。 4. 三级渠道 指一个渠道系统中包括三级中间机构。例如，在批发商和零售商之间通常还有中间商或专业批发商，服务于一些小型零售商。食品类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。 ;;五、分销渠道系统的发展 ;;六、影响分销渠道选择的因素 ;第二节 传统分销渠道 ;二、代理商 ;三、零售商;;3. 销售的必要准备;一、连锁经营 ;;;;;三、企业自营;四、网络销售;;一、渠道冲突及管理 ;;二、窜货现象及其管理;1. 窜货产生的原因 为了多拿回扣或返利而抢占市场； 销售区域内市场发育不均衡，有的趋于饱和，有的供不应求； 供货商对中间商销售政策不公平； 经销商一次进货过多而厂家又不予退货，致使经销商到区域外市场销售； 商品运输成本不同，经销商自己提货成本较低； 厂家规定的销售任务过高，经销商在自己辖区内难以完成销售任务； 经销商恶性进行市场报复。 2. 窜货的危害性 窜货乱价将导致中间商利润受损，致使中间商对生产厂家失去信任和拒绝销售其产品； 各地区市场价格差别过大，致使消费者失去信任和拒绝购买； 损害品牌形象，致使先期投入无法得到合理回报； 竞争品牌会乘虚而入或取而代之。;;三、渠道成员管理 ;;;Thank You !