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业务员培训教材 业务员培训教材 一、自信——推销成之门 著名的“吉姆”推销公式：GEM G ：推销员一定要相信自己的产品 E ：推销员一定要相信自己所代表的公司 M ：推销员一定要相信自己 公式告诉我们：因为自信，所以成功。 魅力来自对工作的自信 推销员的魅力很重要的一个方面来自于其内在的良好的心理品格。 相信自己能够胜任工作； 相信自己能够说服顾客购买商品； 相信自己能够战胜各种挑战； 相信自己无论在顺境还是逆境对自己的事业充满必胜的信心。 成功的推销员之所以成功是因为他们对自己的事业怀抱着高度的自信，以至于周围的人相信他推荐的 产品。 如何培养自信心？ 1、要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。 2 、要克服自卑心理和畏惧心理。 优秀的推销员内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信和必胜的信念。 3、在实践中加强心理训练，克服不良心理习惯。 热爱自己的企业 除了培养自信之外，还要确立对企业的信心，相信企业的实力，相信企业的产品，相信领导，相信和自己 一起奋斗的同事。 坚信自己的企业，才能在脚踏实地、满怀热情、信心百倍。 坚信自己的企业，才能在遇到错综复杂的情况时保持头脑冷静，胸有成竹。 坚信自己的企业，才能以企业为后盾，勇于战胜自己的自卑和畏惧心理。 首先，要了解和熟悉企业的各方面情况； 其次，对企业的优势、潜力和发展充满信心； 最后，要热爱企业。 业务员培训教材 推销产品得先推销自己 培养自信，确立对企业的信心，还要建立对产品以及将产品销售给顾客的信心。 推销工作的信心表现在两方面：产品和推销行为。 1、熟悉和喜欢所推销的产品； 2 、要为不断改进和完善产品而努力； 3、在成功的推销中不断增强对推销工作的信心； 4 、善于推销自己。 成功的推销：75%推销自己，25%推销产品。 越是能够成功地推销自己，越是能满怀信心去推销产品。 二、自励——不断攀越之梯 在推销工作中，成绩不理想、业绩下滑是在所难免的，不能遇到挫折就心情郁闷，丧失冷静，失去信 心，一蹶不振，不能因此而怀疑自己的能力。 “默认自己无能，无疑是给失败创造机会和理由。” 只有始终坚信：我才是最好的，不断鼓励自己，相信自己，以正确的心态去面对困难，解决困难，才 能摆脱挫折带来的阴影。 我一定能成为最好的推销员 以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你的就能达成你的目标。 目标——计划——验收 以热情开启心灵之锁 原田一郎： “热情可以使失败的推销员变成一个成功的推销员，悲观的人变成乐观的人，懒惰的人变 成勤奋的人。” 首先，你需要用热情去打动顾客，唤起顾客对你的信任和好感，只有这样，交易才能顺利完成。 我们要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。” 举例：美国最成功的女企业家玫琳凯：玫琳凯化装品公司 “玫琳凯式的热情” 业务员培训教材 三、拥有超级能力 从某种意义来说，一个合格的推销员应是一个很好的社会活动家，他必须视整个社会为自己的天地， 具备与不同的人的交往的素质和能力，无论在何种场合、环境都应付自如，见机行事。因此，推销员应努 力学习各种知识、技能、做好推销的准备工作。 检查自己的业务知识 公司知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识等 仔细入微的洞察能力 察言观色对推销员来说是必备的素质。 推销员的洞察能力，主要指通过顾客的外在表现去了解顾客的购买心理的能力。 不断提高应变能力 随机应变没有什么定式，主要的原则是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利 因素，使以外事件不影响成交，甚至促成交易。 四、一言定成败 推销是面谈的交易，在整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直到最后成交，都离不开口才。妙 语一句可以引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困。推销之路充满变数，每个环节、每个细微之处都要 考虑周全。 嘴上工夫也要讲技巧 切忌模棱两可、含糊其辞，使顾客对基本意思琢磨不定。 对于推销员来说，优秀的口才是说服顾客的利器，是赚钱的基础，是把握主动权的保证。 举例：推销游戏卡 推销语言有章可循 措辞得当 利用身体语言：使表达更生动、形象，加深对产品的印象和信念； 语言幽