华彩-舜宇项目—名配角战略（新）.ppt

名配角战略 上海华彩管理咨询有限公司 二00三年十二月 此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制 机密 我们的 思考 “名配角”是什么？ 为什么选择“名配角战略”？ 怎样做？ 从现在起我们该做些什么？ 将名配角战略坚持到底 * “名配角”是什么？ 1. 对“名配角”认识的误区 不做“主角”不甘心； 习惯于“闭门造车”； 认为只有在各方面都达到要求时才能实施“名配角战略”； 认为去东莞设厂或与浙江大学合作就可以实现名配角。 * 名 配 角 配角的主要类别 零配件生产商 组件供应商 贴牌成品供应商——OEM厂商 注：ＯＥＭ是按原单位（品牌单位）委托合同进行产品开发和制造，用原单位商标，由原单位销售或经营的合作经营生产方式。ＯＥＭ可简称为“代工生产”或“贴牌生产”。 贴牌设计商——ODM厂商 2. 对“配角”的诠释 配角相对于主角而存在。主角应当是直接面向终端客户，并且拥有品牌的厂商 * 配角与主角间匹配的内容 配角与主角间匹配的内容 产能 生产标准 研发 服务 地域 功能 质量 成本 * 名 配 角 3. 对“名”的诠释 “名”是指在全球范围内拥有影响力和美誉度。 B 美誉度 影响力 高 低 高 低 C A D 名 * 为什么只能选择“名配角战略”？ 1. 只能做配角——行业集中度分析 国际通行的规则表明：通常一个行业销售额位居前十名的厂商的市场占有率为40%，而销售额位居前二十名的厂商的市场占有率为60%，如果一家单独的厂商市场占有率低于1%，那么它将难以作为主角而存在。 目前全球光电产业的硬件年总销售额约为：2000亿美元，这就意味着年销售额低于20亿美元的厂商将难以充当主角。而中国目前光电产业的硬件年总销售额仅为40亿美元。 由此可见，舜宇集团只能充当配角。 * 2. 必须做“名”配角——“三四原理” 挣扎者， 局部细分市场填补者 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市场份额 #3 #2 #1 企业实力 三个生存者 三个赢利者 第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额 * 吸引力分析 可行性分析 采用“名配角战略”的标杆企业的实践效果表明： 担任名配角并不意味只能获得“配角”的利润；尤其是随着联盟关系的紧密和技术水平的提升，配角将在联盟关系赢得更为主动的地位。 舜宇已具备一定的生产能力和技术水平，将能够在国际光电产业链中更多的承担起生产者的角色。并在合作的过程中，充分的利用核心企业先进的技术、工艺为进一步的发展打下基础 舜宇应当坚定地走“名配角”之路 3. 吸引力和可行性分析 * 4. 标杆企业的实践 纵观新近发达国家或地区的企业发展轨迹，“配角”－“主角”是重要的发展路径，台湾大部分的企业都定位在OEM或零配件供应商等角色，现代光学产业的新贵如台湾的亚洲光学、大立光电等也都采取这种发展模式; 通过名配角策略实施，努力开拓国际著名企业，在与其配套合作过程中，逐步提升自身的管理能力，逐步掌握关键的核心技术 名配角是发展中国家生存壮大的主流策略之一 著名的英特尔公司也是著名的名配角 * 5. 舜宇的“名配角战略” 拉郎配——跑龙套配角 鱼水配——超级名配角 天仙配——战略合作伙伴 * 怎样做？ 1. 设计解决方案的基本思路 适应性要求 认识舜宇 的现状 拟订行动计划 剖析成为名配角的关键成功要素 实施行动计划 * 2. 成为名配角的关键成功要素 同时为众多品牌生产、加工所需产品产量和质量保证 企业结构合理、运作高效、内耗减少到最小程度 质量是企业发展的根本，在ISO9000系列等质量控制体系下生产、加工的产品自然能保证其质量的稳定性 最好的产品不一定是最新的产品，而是最适应市场需求的产品，所以舜宇必须制定一套成熟的前瞻跟踪体制，通过与开发产品的知名厂商保持同步的方式来降低技术风险系数和提高市场准确度 紧紧抓住激烈竞争中稍纵既失的商机，以快取胜 特别是在国际OEM业务中要严格执行有关绿色认证和安全标准，保证产品输送渠道畅通无阻； 应相对保持产品价格的稳定性，价格起伏太大将直接影响到舜宇的声誉 规模生产制造环境 现代化的管理模式 严谨的质量控制体系 一整套成熟的前瞻跟踪体制 快速的信息反馈 环保与安全能力 价格的稳定性 交货能力 知识产权保护 包括运输方式是否快捷、方便和安全；交货地点环境状况；产品包装物的安全性等 对知识产权的保护的信誉也是舜宇参与OEM的重要条件 若要成为ODM生产商，除了上述要素以外，还需要具备较强的技术开发能力。 * 3. 名配角也需要一个逐步发展的过程 研发 制造 以生产为基础，逐步向产品研发设计延伸 舜宇