销售队伍的绩效管理.pptxVIP

第九章 销售队伍的绩效管理;主要内容;开篇故事：销售业绩评估;问题：完成销售目标就是好的销售团队？;一、销售队伍绩效管理概述;销售目标的制定包括： 收入、利润贡献、市场份额、顾客满意度、顾客服务、费用 ;（1）销售目标的设定;设定目标的过程;目标设定的几个要点;销售目标的类型;两组定量的销售目标;结合投入标准与产出标准，可以计算出以下比率：;这些比率可以提供的答案：;另一组定量目标是研究销售人员所得报酬;讨论：按照客户类型分析销售额;定性的销售目标：主观，难以度量;销售技巧;客户关系;自我组织能力;产品知识;合作精神和态度;（5）销售人员不能达到销售目标的原因;销售经理对销售人员评估结果的反应;二、基于行为的业绩评估; 销售活动管理报表; 每日销售活动记录 ;每月销售活动计划表（团队）;案例：使用互联网监控销售人员的活动;三、基于结果的评估方法;常用定额的类型;常用定额的类型;管理定额;团队练习：销售与网络;团队练习：销售与网络;案例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案;科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续）;当量(现称为mol量,为便于理解,仍沿用当量)概念起源于化学，是用来衡量产生同样结果时不同的物质的用量差异。化学反应就是基于等当量原则进行的。举一个生活中形象的例子说明：白酒一瓶500毫升，酒精含量60%，啤酒一扎1000毫升，啤酒含量5%，则就酒精含量而言，一瓶白酒=6扎啤酒。如果把一扎啤酒的酒精当量系数设定为1，则一瓶白酒的酒精当量系数就是6。如此，大家评比酒量就变得容易，张三喝了四两白酒、三扎啤酒，酒精当量为0.4*6+3*1=5.4；李四喝了6扎啤酒，酒精当量为6*1=6。5.4小于6，结果是张三酒量小于李四。;利用销售当量;分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法;应收帐款清理;附：2000年年薪制说明;谢 谢