企业顾问式销售探析.docx

摘要 随着中国经济的高速发展，市场经济变化人，传统销售越來越不适应市场需 求的问题越发严重。作为一个起步于上世纪9()年代的新型销售方式，顾问式销 售正逐渐被销售人士认同，学习，越来越多的销售团队才用顾问式销售来走出销 售的低谷。在本世纪初，全国的各大城市都在进行顾问式销售。 木文通过大量研究和阅读文献资料，客观分析顾问式销售的方式，指出如何 更好的实施顾问式销售和作为顾问式销售人员应掌握的知识、索质，结合苏州的 一些企业，对顾问式销售作出探析。 关键词：顾问式销售销售方法 人员素质 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 企业顾问式销售概述 1 \o Current Document （一） 企业顾问式销售的概念 1 \o Current Document （-）顾问式销售与传统销售的差异 1 \o Current Document （三）顾问式销售的意义 2 \o Current Document 二、 顾问式销售的职业素养与技能 2 \o Current Document （-）.顾问式销售的任务 2 销售 2 2?服务 2 \o Current Document （二） 顾问式销售人员的基本素质 2 \o Current Document （三） 销售人员常犯的错误 3 \o Current Document 三、 实施顾问式销售的策略 3 \o Current Document （一） 典型顾问式销售流程分析 3 \o Current Document （-）细分客户、构建与客户的关系 4 细分客户 4 构建与客户的关系 4 \o Current Document （三） 团队合作，明确“双赢”理念 5 \o Current Document （四） 制定销售计划 5 需求深入分析 5 同客户的洽谈准备 6 方案讲解与演示 6 谈判、订单与实施 6 \o Current Document 四、 苏州企业顾问式销售的状况 6 \o Current Document （-）公共关系行业屮的顾问式销售 6 \o Current Document （二） 服务、贸易行业中的顾问式销售 7 \o Current Document 五、 苏州企业顾问式销售的前景 7 \o Current Document 结论 8 \o Current Document 参考文献 9 致谢 10 企业顾问式销售探析 09营销31：皋德风指导老师:李忠美讲师 随着苏州经济的发展，传统销售模式在新的市场变化、市场行情下越来越无 力，而其他一线城市对顾问式销售的注重，也使得苏州企业竞相学习。为了更好 的加强对顾问式销售的认知，和了解其相比于传统销售的差异性。以及如何在公 司销售人员和销售团队屮实施，使其掌握最基木的顾问式销售理念。 客观的分析、探究顾问式销售，结合苏州本地的需求，使得更多的人学习顾 问式销售，让更多的公司从销售低谷中走出，更好的把握住市场中的机遇。 一、企业顾问式销售概述 （-）企业顾问式销售的概念 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代, 具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介 绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户 的要求，并预见客户的未來需求，提出积极建议的销售方法。 （-）顾问式销售与传统销售的差异 常规销售 顾问式销售 客户决策价格驱动 客户决策需求驱动 销售者冃标是满足短期需求 销售者冃标是建立长期关系 只与采购部门打交道 与各个部门打交道 客户方个人决策成分大 客户方多位决策者和影响者 销售人员依靠个人努力 成功需要公司各个方面的支持 成功取决于具体指标 成功看思想和方案的总体水平 竞争环境高度激烈 局部或后期竞争不激烈 等待客户的询问、被动销售 掌握客户的需求、主动销售 根据报价最终选定供应商 先确认合作意向，再寻求报价 图1 顾问式销售和传统销售的差异见图1,从中我们可以大致的了解到他们的差 异主要表现在9个方面，主要的茅异是传统销售是单一、简单化的额，而顾问式 销售主要是一个系统的、长久的销售方式。 （三）顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。 现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情, 來满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾 客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用, 实现信息流的冇效传递，一方而将厂商信息有效地传递给用户，另一方而，经销 商作为产品流通中最接近消费者的