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讲师郜镇坤课程大纲 药品销售技巧培训 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专 业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和 理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销 售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic ）和柜台药（ＯＴ Ｃ）两种。以处方药（Ethic ）的销售环节为例，从药厂生产出厂—— 医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者 购买。 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的 信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误， 会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中 扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获 得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生 73% 的新药信息来自于各药厂医药代 讲师郜镇坤课程大纲 表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药 代表。旧时销售员仅有送货和签合同等功能，现代医药代表是企业与 医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业 组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备 的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知 识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会 成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、 聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、 讲师郜镇坤课程大纲 公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？ 答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、 诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。 1.开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。开门见山式的开 场白是最常用的开场白类型，但是开门见山式的开场白带来的最大问 题是没有润滑剂，即在拜访的过程中没有与医生建立良好的互动，而 是直接切入主题。在时间紧急或在第一次拜访时，通常采用开门见山 式的开场白类型。 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们 公司治疗心衰的新药×××。 2.赞美式 每一个人都喜欢别人的赞美，当然赞美应该是适度的赞美。过度 的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。适度地 运用赞美，会达到意想不到的理想效果。 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝 讲师郜镇坤课程大纲 烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心， 让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。 3.好奇式 好奇式的开场白在销售拜访过程中是很常用的一种开场白方式。 通过好奇式开场白，能够让医生感觉到你对他的事情感兴趣，只有对 方确认你对他的事情感兴趣后，对方才有兴趣告诉你更多的信息，因 此好奇式的开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系。 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、 陈列柜里和墙上发现„„） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有„„的爱好？ 4.热情式 热情式的开场白也是很常用的一种开场白方式。销售拜访的过程 中要通过医药代表的热情去感染客户