商务谈判之商务谈判过程( 49页).pptVIP

商务谈判过程;学习目标 6.1商务谈判开局阶段 6.2商务谈判磋商阶段 6.3商务谈判结束阶段 本章小结 主要概念和观念;通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。 技能目标：学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。 能力目标：掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。;引例 用寒暄打开局面;6.1商务谈判开局阶段;1）谈判通则的协商 “4P”：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。 ;2）营造适当的谈判气氛 3）开场陈述和报价【案例6－1】 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议 ;（2）在陈述的基础上进行报价 报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。 ;6.1.2谈判开局气氛的营造 开局气氛应该有以下几个特点： 1）礼貌尊重的气氛【案例6－2】 2）自然轻松的气氛【案例6－3】 3）友好合作的气氛【案例6－4】 4）积极进取的气氛;6.1.3商务谈判开局策略 1）协商式开局策略【案例6－5、6－6 】 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 ;2）坦诚式开局策略【案例6－7】 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 ;3）慎重式开局策略【案例6－8】 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 ;4）进攻式开局策略【案例6－9】 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 ;6.2商务谈判磋商阶段;6.2.2商务谈判让步策略 1）让步的原则和要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度;（5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步 （6）不要轻易向对方让步 （7）在让步中讲究策略 （8）每次让步后要检验效果 ;2）让步实施策略 （1）于己无损让步策略 所谓于己无损策略是指己方所做出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。 ; 假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步： ①向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品； ②将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务； ③向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的； ④交货时间上充分满足对方要求。;（2）以攻对攻让步策略【案例6－10】 以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 ;（3）强硬式让步策略【案例6－11】 强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 ;（4）坦率式让步策略 坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。;（5）稳健式让步策略 稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。 ;6.2商务谈判磋商阶段;1）谈判僵局产生的原因 （1）立场观点的争执【案例6－12】 （2）面对强迫的反抗【案例6－13】 （3）信息沟通的障碍【案例6－14】 （4）谈判者行为的失误 （5）偶发因素的干扰 ;2）打破谈判僵局的策略与技巧 （1）回避分歧，转移议题 （2）尊重客观，关注利益【案例6－15】 （3）多种方案，选择替代 ;（4）尊重对方，有效退让 （5）冷调处理，暂时休会【案例6－16】 （6）以硬碰硬，据理力争【案例6－17】 （7）孤注一掷，背水一战【案例6－18】 ;6.3商务谈判结束阶段;（1）考察交易条件中尚余留的分歧 从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。 ; 从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。;（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对