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【MBA教学案例】Y公司 ——江山初定，改革必行（上） 案例摘要：中国人常说“打江ft容易，守江ft难”，在金融行业里，除去银行等金融机构外，企业能做三年那很正常，企业能做五年就已经很厉害，企业能做十年，那恐怕就寥寥无几了。其中的缘由，值得我们每一个人去思考。Y作为中国互联网金融公司的先驱企业，从2006年成立之初，从单一的产品线，单一的经营模式，逐步完善自身的产业结构，不断加强企业核心优势，并且拓宽各种渠道和合作，可以说是经历了重重磨难和蜕变，最终成为国内屈指可数的综合性金融服务企业之一。Y公司总是能够站在金融浪潮的前沿，给中国的金融市场连续不断的惊喜和改变。本案例选取Y公司近年内一次重大的转型改革事件，并加以深刻剖析，看江ft已经打下后，Y如何再一次创新转型，从而最终优化企业资源配置、提升企业综合竞争力。 Y公司最新一期的财富播报已经在晚上七点钟准时开始了，像往常一样，公司的员工和客户们都守在电话前，等待最新的金融行业资讯和最深刻的资本市场解读。这些年下来，每周二的晚上收听财富播报已经成为了Y公司员工的一个习惯，因为每次收听都像是在享受一桌热气腾腾的金融盛宴，新鲜而丰富。然而今天的内容似乎和之前不太一样，Y公司首次邀请了来自世界知名投资银行——摩根士丹利的嘉宾，详细讲解了海外金融市场的现状和未来发展趋势，并且宣布了要和Y公司建立长期的合作关系。这就意味着Y公司的金融理财服务不再仅仅局限于P2P产品，也不再仅仅局限在国内市场，而是全球的角度给客户做综合资产配置，Y公司经常强调不把资金放到一个篮子里，这个篮子不但跨越了时间也跨越了空间，为客户的资金安全提供了更多的保障。很快，摩根士丹利、IDG、凯鹏华盈相继投资了Y公司的B轮融资，这使得Y公司在短期内名声大噪。同时，Y公司的很多东西在悄悄发生着变化：销售渠道明显升级，客户活动资金投入大幅增加，员工薪资结构和销售人员业绩要求发生变化等等。对于Y公司来说一次大的改革来了，一次巨大的挑战也开始了。 一、事件背景 （一）历史的积累 P2P是peer-to-peer的缩写，即个人对个人，又称点对点网络借贷。P2P直接将人们联系起来，让人们通过互联网直接交互。而P2P理财是指以公司为中介机构，把借贷双方对接起来实现各自的借贷需求。借款方可以是无抵押贷款或是有抵押贷款，而中介一般是收取双方或单方的手续费为盈利目的或者是赚取一定息差为盈利目的的新型理财模式。Y公司作为国内首家P2P公司，从2006年成立，发展到10年，已经走过了四个年头，在国内市场上，P2P业务可以说做的是风生水起，也可以说是绝对的P2P一哥，在整个P2P市场具有绝对的优势和主导权。 国内的理财产品根据收益情况，市场上大体划分为几个类型：保障性产品，固定收益类产品，风险系数较低的浮动收益产品以及风险系数较高的浮动收益产品。由于固定收益类理财产品风险系数较低而收益又相对可观，一直是最受中国理财客户欢迎的。P2P作为近几年新兴的固定收益产品，也是备受青睐。但是随着市场的发展和大众理财意识的提升，那些有实力的客户对理财服务的要求也随之增加，决不再仅仅需要固定收益理财产品这一单一理财模式，而是去做更多的尝试，大量配置浮动收益理财产品。考虑到市场变化和客户需求，Y公司从2011年开始和一些机构合作代销，相继在自己的理财服务中添加了基金等浮动收益产品。 同时，为了尽快占领国内理财市场，扩大品牌影响力，和其他金融公司相似，Y公司更多地使用的是“人海战术”，公司连续开设不同城市的营业中心，大量招募销售人员，拓宽销售渠道，利用强大的销售团队将公司的品牌和产品展示出去，一时在行业内名声大噪，从而也吸引了更多优秀人才的加入，同时也有更多的理财客户开始关注这一平台，截止到2012年资金管理规模大幅提升，在国内金融理财市场上抢得了一席之地。 （二）问题集中爆发 得与失总是如影随形的，江ft是越来越大了，可是公司面临的问题也是越来越多，首要问题就是公司的各种成本急剧增加，庞大的员工规模已经开始成为了企业的负担，更加庞大的客户数量和资金管理规模，都意味着巨大的管理成本。公司甚至一度被传出某些客户理财到期无法兑付等负面新闻。与此同时，各种同类型的金融理财公司，尤其是P2P公司，相继出 现，并且壮大，在短期内呈现出爆发式的增长。在2014年的政府工作报告会议中，李克强总理着重强调国家将促进互联网金融健康发展，一时间，网贷平台频繁兴起，仅仅两三年的时间，国内的P2P公司线上线下齐开花，总体数量已经超过2000家。 Y公司也感受到了前所未有的竞争压力，产品销量和市场份额逐步减少。与此同时，由于公司前期重视程度和推广力度不够，加之销售人员具有销售行为惯性，当公司P2P产品名声在外，比较容易销售的时候，很难改变销售习惯和思维模式，因此，产品线中新加入的浮动收益产品销量