东阿阿胶集团“销售激励机制”诊断企划书.docx

东 阿 阿 胶 集 团 二次创业管理营销咨询 二次创业管理营销咨询 “销售激励机制”诊断企划书 亚 商 企 业 咨 询 股 份 有 限 公 司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二零一八年四月二十日 一、 任务和目的 诊断 目标 ： 销 售激 励机 制现 状的 调 研， 制定 合理 的激 励方 案。诊断 任务 ： 销售 目标 结构 体系 设计 评估 系统 设计 奖罚 标准 设计 二、 需要了解的信息 销售人员薪资制度 销售业绩评估标准 销售业绩评估流程 评估信息反馈系统 销售人员激励方式 销售奖励政策 销售人员提薪提级管理制度 销售员工任务目标结构 管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。 三、 信息获取方式 资料名称 销售薪资制度 获取方式 直接获得 资料提供者 刘广立 获得 获得时间 4． 28 前 销售业绩评估标准销售业绩评估流程评估信息反馈系统 销售激励方式 直接获得直接获得单独访谈 单独访谈 刘广立刘 广 立 见访谈表 见访谈表 4． 28 前 4． 28 前见访谈表见访谈表 销售奖励政策 销售员工工资结构 销售员工任务目标结构 直接获得直接获得 单独访谈 刘广立刘广立 见访谈表 4． 28 前 4． 28 前见访谈表 四、 附件 四、 附件 附件 1  访谈 表 受访者 姓名 和 平 职务 销售 公司 副总经 理 时 间 2000 年 4 月 日 时 分 至 时 分 地点 编号 01 参与人 员 李 定勋 ， 吴 天 佑， 王 喜国 ， 余 江（ 至少 2 人） 总 人数 人访 谈问 题 公司的激励政策是怎样制定的？ 激励政策是否经常变化？ 设立指标时主要考虑哪些因素？是如何分配的？ 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？ 奖惩兑现情况是否到位？ 您对个人考评的程序是否满意，主考评人是否公正？ 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？ 对下属的不同意见是如何处理的？ 下属在考评中有无弄虚作假现象？ 附 件 2  访谈 表 受访者 姓名 职 务 大 区经 理（ 华 东 、华 北 、山东 等） 时间 2000 年 4 月 日 时 分至 时 分 地点 编 号 02 参与人 员 吴 天佑 ， 王 喜 国， 余 江（ 至少 2 人 ） 总 人数 人一 、 访 谈问 题 对公司的激励政策是否了解？ 激励政策是否经常变化？ 公司在制定激励政策时主要考虑哪些因素？ 指标是怎样分配、设立的，是否合理、全面？ 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 你对下属是如何考评的？如何设定下属的考评指标？ 对下属的不同意见是如何处理的？ 下属在考评中有无弄虚作假现象？ 考评中还有无其他情况？ 二 、 访 谈目 的 观察大区经理是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政策的公平性、合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法；观察是否了解整个考评程 序， 以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。 了解大区经理是如何考评下属的， 指标如何制定和在考评中问题的处理。 附 件 3  访谈 表 受访者 姓名 职务 人力资 源部 经理 时 间 2000 年 4 月 日 时 分 至 时 分 地点 编号 03 参与人 员 李 定勋 ， 吴 天 佑， 王 喜国 ， 余 江（ 至少 2 人） 总 人数 人一 、 访 谈 问 题 公司的激励政策是如何制定的，主要考虑哪些因素？ 激励政策是否经常变化？ 指标分配依据是什么，其设立过程中是怎样充分征求销售人员意见的？ 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？ 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 对考评中的不同意见如何处理？ 考评结果是否反馈？如何反馈？ 人事部门是否参与销售人员（包括办事处主任、大区经理、副总）的考评？如何进行？ 销售人员在考评中有无弄虚作假现象？如何处理？ 考评中还有无其他情况？ 二 、 访 谈目 的 了解公司激励政策的制定，指标是如何分解的。 附 件 4  访 谈表 受访者 姓名 职 务 办事 处主 任 时 间 2000 年 4 月 日 时 分 至 时 分 地点 编号 04 参与人 员 李 定勋 ， 吴 天 佑， 王 喜国 ， 余 江（ 至少 2 人） 总 人数 人一 、 访 谈 问 题 对公司