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文景·清华园双节期间营销建议2013年11月23日曹云飞目 录一、市场分析二、客户定位三、竞品信息四、自身产品五、推广策略一、市场分析 从市场反馈看，金九银十未释放出常规热销季的成交能量，随着三中全会的召开，13年底的房地产政策走向难以把控，民众不成熟的对房地产市场进行臆测，更对商品房销售造成极大影响。除一、二线城市外其它大部分城市地产项目都陷入去化减量乃至滞销客户群体局限于刚需、刚改、地缘性客户刚需客户数量有限、购房目的明确、便于把握刚改客户数量有限、对产品要求高、需要逼定地缘性客户亲密度高、购房意向源于生活习惯、可重点发掘在目前市场形式下销售量单方面提升的实现难度较高将本地市场的客户量作为常量将项目销售所占市场份额应进行重点突破。重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户分析目标客群定位制定项目推广策略分析行业竞品信息营造外部市场立足内部市场分析项目自身产品二、客户分析重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户对成交客户、意向客户、来访来电客户深入分析。下阶段广告推广主题、区域及宣传力度针对主流客群制定节点活动及暖场活动客户现居住区域客户职业客户对项目获知渠道客户区位来源分析市场、自身及竞品结合推广 制定价格策略、促销策略付款方式需求楼层需求面积需求户型分析客户购房目的推广卖点总结卖点卖点一卖点二卖点一卖点二卖点三卖点四卖点五 前景学区品质商业价值梳理卖点体系，分阶段、突出、深层次推广，明确各阶段主题客户数据需要不间断进行统计每周做一次客户分析置业顾问需做到认真、详细信息反馈至营销部以确定下阶段工作方向总结推广失败原因马上更换推广主题推广主题推广主题吸引力足够客户来访来电量持平或上升延续执行或者提炼升华推广期间来访来电量下滑节点活动总结活动失败原因进行活动内容或对象的更换活动为销售案场带来大量的人气活动注重持续、活动内容只是手段效果好则选择性、周期性更换进行活动期间来访来电量下滑三、竞品信息竞品信息十分重要直接关系到区域内市场份额的争夺地产项目必须随时监控区域市场动态应对竞品项目推出的政策、学习竞品项目的推广优势需要建立完善的市场部门职能体系每周对市场进行数据分析、总结竞品名称 代理公司名称 来电 来访 上周成交套数 上周成交均价 营销突破动作 客户情况 （按产品类型分析） （按产品类型分析） （包含加推、活动、推广等） 外滩九号 维美89平：5400优惠： 普兰店本地改善类客户较多 机构　74-89（6）、100（3）、126（1）100平：5600认购优惠97折+30元/平老带新活动： 　　120平：5800活动： 　　　邀请老业主夜间烧烤活动 琥珀城 泰伦　1030292平：5600优惠：认购享受总房款1万元减免优惠 普兰店本地、周边客户较多92（2）海湾新城天翼 2452886-88平：5500活动： 普兰店本地、周边客户居多 联行　86-88（4） （一口价房源） 1、老带新成交，老业主及新业主减免1年物业费 　105（1） 105-116平：62002、联合市政及普市电视台举办“儿童才艺大赛”活动：面向普市3-16周岁儿童，目前正在报名阶段 　116（3） 　推广： 　　　普市派单推广，主推”儿童才艺大赛活动“ 天都城中原626971、125平：5600优惠： 普兰店本地客户为主，主要为首置及投资类客户 71（5） 97-98平：5400 全款优惠200元/平，贷款优惠150元/平97（1） 　推广：98（2） 　派单、短信推广，主题加推产品热销125（1） 　　塞纳名郡 同策1115共7套均价：5800元优惠：全款优惠100元/平，贷款优惠50元/平；项目周边地缘性客户，获知途径主要为路过和朋介，认可位置、户型、价格；开发商关系户 85（4） （优惠后） 老带新优惠：新客户优惠100元/平，老客户领取现金2000元 90（3） 　　四、自身产品促销优惠配套服务区位价值建筑质量户型价格销售目标实现过程梳理产品优势结合活动推广宣传促进到访增加客户量 销售现场把控推广过程中产品卖点的长效释放主要通过广告平面实现产品的优点我们自己清楚，但客户知之甚少需要依靠广告平面灌输给客户同时产品信息在广告平面的表现又不宜笼统第一、缺乏主题，无法给客户留下最深的那一个印象，最终可能只记得项目名第二、产品卖点若干个，分主次传达给客户，最终实现完美印象第三、产品某一专一卖点的释放，必须具备特点和穿透力，让客户过目不忘最后，客户的到访，销售人员加以更深入的讲解，促进成交五、推广策略推广离不开宣传宣传最直接、有效的就是广告平面房地产项目尤其注重宣传根据项目体量进行必要的广告资金投入而宣传渠道就更为多样化，同时也要因地制宜派单LED短信车体夹报灯杆旗网站道旗推广过程结合项目各个节点微信广告牌媒体因地制宜选择最为合理、有效