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第5章　价格策略;首先回顾一下: 营销组合的四种工具分别是？;市场营销策略篇; 价格是企业竞争的有力武器，也是企业盈利的关键。;学习目标;主 要 内 容;诺基亚于2005年推出最具有贵族气质的8800，定位是高端人群，上市初期定的价格就是其型号代码8800元，而其功能却较弱，既没有百万像素拍照功能，也没有智能手机高端的商务功能。本以为定价过高，购买者寥寥。没想到产品上市一炮走红，成为“富人们”竞相购买的宝贝。价格一度被炒到12 800元的高度。 从案例中你能看出什么问题？ 影响定价的因素多样，定价在于恰当。;第一节 影响定价的主要因素;Crf;二、产品成本;1、需求是定价的高限。 当产品的市场需求大于供给时，价格就高；反之，价格就低。 2、需求价格弹性对定价的影响。 　　　需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算。;需求价格弹性的强弱主要取决于以下影响因素： （1）产品与生活的关系的密切程度。 关系密切的必需品，需求弹性小；反之，弹性大 （2）产品的独特性。 产品独特稀有，需求弹性大，反之，则小。 （3）替代品和竞争者。 替代品少、竞争者也少的产品，需求弹性小；反之，弹性大。;课堂思考; “薄利多销”是指需求富有弹性的商品小幅度降价使需求量较大幅度增加，而引起的总收益的增加。需求富有弹性的商品，其价格与总收益成反方向变动。“薄利”就是降价，降价能“多销”，“多销”则会增加总收益。 谷贱伤农,因为粮食属于正常品中的必需品，无论它的价格如何变动，它的需求量是一定的，所以它的价格弹性小。当粮食丰收，粮食的价格会下降，但相应的粮食的需求量变化不大，所以农民的收入反而少了。 ;四、竞争者的产品和价格;产品定价与影响因素的关系;第二节 定价的一般方法;一、成本导向定价法;成本加成定价法;大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%;目标利润定价法;这种方法是以先确定销量以后，再确定和计算出产品的价格，这在理论上是说不通的 。 按此种方法计算出来的价格，不可能保证预计销售量的实现。尤其是那些价格弹性较大的商品，不同的价格，有不同的销售量，而不是先有销售量，然后再确定价格。 在产品销售情况比较稳定的条件下，可以采用这种方法。;二、需求导向定价法;所谓理解价值定价法，就是根据消费者对商品的理解程度来决定价格的一种定价方法。也就是以消费者可接受的价格水平为依据的定价方法。 这种方法认为：一种商品的价格、质量、服务水平等在消费者心目中都有一个特定的位置。当商品价格与消费者的认识理解水平大体一致时，消费者才会接受这种价格。;1、随行就市定价法 适合于同质行业市场的产品定价 根据竞争对手的价格来制定产品或服务的价格;第三节 定价的基本策略;一、新产品定价策略;[案例：水井坊在广东所采用的高价策略，水井坊出台的历史背景] 52度酒在市场上零售为550~600元之间，星级宾馆可达780元38度酒在市场上零售400~450元之间，星级宾馆可达600元;水井坊位于成都老东门大桥外，是一座元、明、清三代川酒老烧坊的遗址。2000年被国家文物局评为1999年度全国十大考古发现之一，2001年6月25日由国务院公布为全国重点文物保护单位。以后又被载入大世界吉尼斯之最，“世界上最古老的酿酒作坊。” 资料表明，水井坊是一处前店后坊的综合经营场所，集生产和销售为一体，遗址沿用数百年未有间断转产，这不能不说是一大奇迹。在连续使用至今的水井坊窖池中，科研人员分离出大量的赋予水井坊极品香型的特有菌种，被称为水井坊一号菌。;Crf;二、产品组合定价;三、地区定价策略;? 声望定价 ? 尾数定价 ? 招徕定价 ? 整数定价 ? 习惯定价 ;五、差别定价;顾客差别价格;产品价格差别;地点差别价格;时间差别价格;现金折扣——鼓励顾客提前付清货款;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Thursday, November 19, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:28:2602:28:2602:2811/19/2020 2:28:26 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2002:28:2602:28Nov-2019-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:28:2602:28:2602:28Thursday, November 19, 2020 13、志不立，天下无可成