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总部招商目标（市场定位等） 招商地区市场及消费剖析（潜在投资发展商地区剖析 / 潜在投资发展商投资决议习惯剖析） 招商项目产品 SWOT剖析（招商项目产品的优势剖析 - 劣势剖析 - 时机剖析 - 威胁剖析） 总部招商策略 招商方式与渠道 招商价钱策略 品牌形象定位 招商广告宣传策略 招商谈判策略 招商付款方式 招商费用估算与经济效益剖析 招商准备工作内容实时间安排 招商管理与实施方案 招商活动策划方案 ( 开业庆典等） 招商组织机构设置团队组建方案 招商团队人员招聘与培训方案 连锁加盟项目优势剖析 连锁加盟总部背景 连锁加盟品牌介绍 连锁加盟公司文化 连锁加盟项目成本控制管理 连锁加盟程序及选址服务 加盟商要求 加盟店效益剖析 附：招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业修养 二、招商人员的自我形象设计 三、怎样开发客户资源 四、怎样进行成功的面谈 五、卓有收效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优异职工的十个习惯 一、招商人员必备的职业修养 （一）、怎样做一名成功的招商员 作为一名招商员， 在你的招商中， 你需要动用你能够使用的一切， 千方百计地把自已与 商店推销出去。 发挥你自已的优势， 战胜顾客的忌惮，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别 人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、锲而不舍的耐心 是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚心， 诚心是招商工作的最高美德。 心存诚心，表现于外的是自但是然的语气，容易使客户 认识你话语中的真切性。 假如没有诚心， 那么你为了招商所发表的美妙言辞， 很容易让人觉 得你在惺惺作态，失去真切感。 甜言蜜语也许第一次能行的通，可是第二次起，对方会对你 投一思疑的眼光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而拥有与你一辩的态度。 自然客户的这种态度不适合，但他们仍是由衷希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。 客户的心理很微妙， 如果你自己产生 “不能成交” 这种念想， 它就会由于心理感觉而传达给 客户，使他说： “改天再说吧！ ”予以拒绝。 你需要的招商知识， 关于自己的工作、商品、 招商须具备充足的认识。 你也许对商品的认识 程度未及多半，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，进而使客户对你丧失信心，他怎么能 入住市场呢？ 你在招商时，需要有战胜客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无 论那一方面的说服都是促使你成功的因素。 如果你学会了当客户在不太愿意进住时， 却能针 对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技术 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差别，因而对 一个事情便可能产生不同的见解，仁者见仁， 智者见智。 又由于各人所处的地位、 担负的工 作及生活习惯不同，从不同的角度去察看问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力， 必须从提高察看的质量下手。知识、 方式、 目的是影响招商人员察看质量的主要因素。知识 是察看客户、理解客户的基础， 招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的察看 也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，经常能够看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题， 很善于与交往对象打交道， 双方通过谈话加深了互相认识， 彼此留下了优异的印象， 关系也 能够进一步改良。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 待人热情诚心，行为自然大方。 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉稳、沉着的办理问题。 即有主见，又不独断专行。 3、应变能力 在平时工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很宽泛，他们有不同的籍贯、性别、年纪、 宗教崇奉， 有不同的文化知识、 思想观点、 社会阅历、 生活习惯和交往礼节。 在招商过程中， 招商人员首先要认真察看敌手的特点， 认识社会各阶层的知识水平和修养， 以适应不同客户 的详细要求。 （三）、成功招商顾问的几个特点 必须工作认真和勤劳 这个行业， 要求招商顾问特别勤奋。 贪图安逸和逍遥自在的人，决不适合。 因为招商人员的 娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 要自律 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各样应酬中寻找客源，寻找 商机。 要有上进心 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。 要有自信心 对自己的才能， 应充满希望和自信心。心理状态要平衡， 切勿因挫折而功亏一篑。 关于任何 时机，都要争取而不放弃！ 要有斗志 斗志是内在的。 只有自己在现实中不断磨炼， 才会有斗志！有了斗志之后， 工作便自然积极