四大核心竞争力课程 - 圈层营销的实施与组织-房地产-2021_解密.pptxVIP

四大核心竞争力课程——圈层【营地产销圈的里实人】施与组织内容要点一、圈层营销的实施策略二、不同营销阶段的圈层营销思路【地产圈里人】三、圈层营销的核心战术四、圈层营销的活动案例一、圈层营销的实施策略【地产圈里人】圈层营销的含义“圈层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同 社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某 一类具有相似的经济条【件、地生活产形圈态、里艺术人品位】的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。“圈层营销”，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以 叫做精准营销。圈层营销重点在于圈层人脉关系的经营管理，建立圈层人层沟通平台、强化圈层拓展渠道，建立高效、持久的圈层营销模式。脉数据库及圈【地产圈里人】step4step3step2最终达到控制市场的目的step1层层挖掘圈层 客户背后的人 脉资源通过圈层活动获得客户信赖掌握圈层名单圈层营销就是通过有系统的组织，找到有权、有钱、有影响力的一些特定群体，通过圈层活动，与其建立良好的圈层关系，并不断深入挖掘其身边更广阔的人脉资源，形成高效的口碑传播，实现圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。【地产圈里人】圈层活动的第一特征通过目标圈层重要对接人，邀约其亲友参与活动，对其中具有购房能力及人脉 价值的客户继续进行圈层二次挖掘二、不同营销阶段的圈层营销思路【地产圈里人】【地产圈里人】项目定位 产品性分析【地产圈里人】地块调研目标圈层客户分析圈层活动 主题分析圈层策略有效开展圈层营销工作一、摘牌前【地产圈里人】? 目标圈层客群分析产品性分析圈层活动主题方向定位圈层绩效指标制定1、 产品性分析【地产圈里人】1.1 产品类型分析根据既定的项目定位、规划产品及市场同类产品品质、供应量、竞争对手品牌等因素，确定主力产品在市场中所处地位【地产圈里人】【地产圈里人】别墅为主、 洋房为辅项目定位高尚 居住社区精准定位高素质人群如：世界500强高管、开发区企业主等周边国家级 新区2、 目标圈层客群分析【地产圈里人】分析圈层对象 人群特征【地产细分圈目里标 人】圈层客户定位圈层客户目标市场2.1 定位圈层客户目标市场拥有优质潜在客户群体的机构和个人，包括但不限于政府关系 类、媒体关系类、金融关系类、商会/协会类、行业领袖类等优 质客户资源，并层层挖掘其身边更广阔的人脉关系。【地产圈里人】政府关系类金融关系类行业领袖类媒体关系类商会/协会类从策略出发，系统开展媒体资源合作的系列动作，进 发运用媒体的推广资源、圈层资源和客户召集能力。一步开【地产圈里人】对目标市场圈层客户的职位等级进行分类，将圈层客户分 为四个等级（A\B\C\D)，更有针对性进行分类圈层。【地以产媒体圈关系里类人为例】：根据项目产品定位，对不同等级圈层客户进行有针展。如以别墅为主的项目，重点拓展A/B级圈层客户；以洋房等小面积段产品为主的项目，主力拓展B/C/D圈层。对性的拓【地产圈里人】A别墅B洋房CD问题1、是否以别墅为主的项目，只拓展A/B级圈层客户？2、是否以洋房为主的项目，只拓展B/C/D圈层客户？【地产圈里人】购买力两者不是绝对划 分的，最终的判 断标准：圈层客 户的购买力！！2.3 分析圈层对象的人群特征通过客户接待、调研等方式对各等级圈层客户行业类型、 喜好、消费特征、家庭结构等信息进行统计分析，结果指 导举办圈层活动的方向。【地产圈里人】2.4 预估圈层客户拓展比例结合本次推售货量、产品结构、预估销售额、市场对产品 的接受度，初步估算各圈层客户在拓展对象中所占比例， 确定对应活动费用预算。3、 圈层活动主题方向定位【地产圈里人】3.1 圈层活动要求圈层活动占销售中心整体活动量的80%，要求多场次、低成本、高质量、个性化。【地产圈里人】原则上针对精准客群组织圈层活动为小众活动，若参与人数较多，活动后需分批进行多次挖掘。圈层活动以挖掘及整合圈层资源为主， 在有限的资源条件下， 重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织。3.2 不同产品类型的圈层活动特征别墅类活动——侧重于定制性、精准性、策划性，具备点 对点沟通特征。洋房类活动——聚【众性地，产圈层圈覆里盖范人围】大，侧重于文化传 播和事件传播，持续性强，多人参与。3.3 确定活动铺排通过产品性分析、客群分析，结合线上广告铺排，确定各 个营销节点的活动主题方向、活动数量比例【地产圈里人】4、策略制定案例：案例背景：城市背景：项目位于某一线城市，有一定的文化底蕴且对传统风俗较为重视。当地居民收入水平较高且对子女教育较为重视，城市内有多所全国知名的综合性大学。当地人普遍喜欢茗茶、相【声