宝安集团业务客户开发方案汉马传播.pptxVIP

?;推广集团业务，面临哪些问题？;向谁推广;　 ;单位类别; 深圳各种行业千差万别，需求也千变万化。即使同一个行业，其对集团业务的需求也不一样。 从行业上来划分客户，是个极其浩繁的工作，而从需求上来划分，则容易得多。 根据单位不同的需求，我们把集团用户划分为四大类： 效率型客户、 管理型客户、节约型客户、形象型客户;主要特征：为了提高公共服务水平而产生的需求，提高工作效率，以内部沟通为主。省钱不是目的。 主要行业或单位：主要指党政机关、事业单位、学校等公共管理事业机关。 需求旺盛的行业或单位有（有待通过实地调查确定）： 海关 出入境检验检疫 工商 卫生局(执法) 公安局、派出所 交警、巡警 消防 法院 检察院 劳教所、监狱 税务局 城管执法 报社 广播电台 电视台;管理型客户;主要特征：通讯费用较高的行业。这类企业主要工作是完成销量，能同时省钱，是他们对集团业务是大的利益点。 主要行业或单位：包括类贸易公司、代理公司、金融、房地产、物流或其它自有品牌的工业企业（包括贸易型公司和拥有自身品牌的制造类企业的销售部门） ;主要特征：这类客户对集团业务的需求，主要为了提升企业知名度和形象。 主要行业或单位：包括知名企业、知名品牌、拥有品牌的企业、需要提升企业形象的企业，公众服务窗口等。 公众服务窗口： 政府各部门的市民服务窗口 公用事业、生活服务窗口（如供水及抢修、供电及抢修、供气及抢修等） 医疗部门（医院等） ;推广什么; 1、我们的产品是什么。即我们是推广短号集群网这个产品呢，还是推广一种省钱的，一种促进团队融洽的解决方案？是推广彩铃这种业务呢，还是在帮助企业解决他们的销售渠道和品牌问题呢？说的根本虽然还是同一件事，但是立场不同，产生的效果也会不同。 2、能帮客户解决什么问题。我们不能试图向一个企业推荐所有产品。不同的单位有不同的需求。向一个单位推荐所有产品注定会失败。但单位的需求有是是显性的，有的需求是隐性的。要善于发现发掘他们的需求。;短号集群网;怎么推广;整体思路;目标对象：???率型客户（党政机关及执法部门） 主推广产品：短号集群网、企信通 利益诉求点：服务更高效——政绩工程 诉求误区：省钱 启动策略：擒贼先擒王，建议先从该系统的区级管理部门入手，只要发文到各镇其子系统，整个部门的订单即可搞定。（比如，与其一个个找派出所，就不如直接找到区公安局）;目标对象：管理型客户（主要指工厂、工地等管理） 主推广产品：短号集群网、企信通 利益诉求点：轻松管理 高效便捷 员工关怀 诉求误区：省钱 启动策略：主要负责人为厂长或生产负责人或其他负责企业管理的一把手，能找到这个人，就成功了一半。;目标对象：节约型客户（主要指业务员用话费较多的贸易类企业） 主推广产品：短号集群网、企业邮箱 利益诉求点：省钱也是硬道理 诉求误区：方便 启动策略：直接能找到老板，说明内部通话可免费，相信即对其具较大吸引力。或者直接发函到这类公司，再上门联系。;目标对象：形象型客户（品牌企业或服务窗口） 主推广产品：集团彩铃、集团总机 利益诉求点：形象也是生产力（省钱+提升形象） 启动策略：这类企业一般较大，应找到负责企业品牌和市场规划的部门（如市场部、经营部等）;市场启动流程;上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ——《孙子兵法?谋攻》 做业务最好的方法是多思考，讲究策略——上兵伐媒 其次是善于与客户搞好关系，做好客情关情——其次伐交 最下策是勤奋，腿要勤，嘴要勤，以及付出其它成本——其下攻城 所以，最后与大家共享：在跑业务的时候，不但要勤奋，会搞客情关系，更重要的是，要多思考，思考客户的需求点，我能为他解决什么问题，他为什么不接受，我能采用什么对策…… 希望我们一起完善该方案，使其更充实，更有可操作性。;END