政企清单级客户营销活动方案(电信).docx

PAGE PAGE 1 附 件 2： 政企清单级客户营销活动方案 一、活动时间： 2011 年 10 月 1 日-12 月 31 日二、活动任务 1 、基本目标 按旬下达基本任务， 10 月分为两旬， 1-20 日为上旬， 21-31 日为下旬，下达基本任务分 10 分/ 旬/ 人（不含部门主任、行业主管、支撑经理）。 11 、12 月每月分为三旬，下达基本任务 8 分/ 旬。ICT 分部每月 5 分/ 旬/ 人。 每旬任务分中 移动占比 不能低于 50% 。2 、挑战目标 每旬挑战任务分 15 分/ 旬/ 人（不含部门主任、行业主管、支撑经理）。 三、活动思路 实施总机融合行业应用攻坚战略， 以总机服务为主体、 行业应用为补充，推动政企移动业务上规模。做好存量用户经营与质量管控， 以固网存量根基拉动融合增量发展。 （一）聚焦重点总机目标客户 1 、聚焦省市总部签约的客户，通过打造纵向、横向的行业总机工作圈，覆盖行业客户的各级分支机构，实现总机用户规模入网。 2 、聚焦公安、交警、烟草、供电、卫生、工商等战略客户，通 过行业信息化切入，并结合高层拜访、员工宣传、 IVPN 组网拉动等 开展多方位、立体化营销。 3 、聚焦政企固话、宽带、电路存量客户，通过固移交叉补贴 + 行业应用 + 总机团购模式，引导用户进行全业务融合。 4 、充分挖掘政企单位员工的家庭市场空间，通过融合套餐的送高速宽带、宽带互动电视、 费用至少省一半的突出卖点，吸引家庭成员使用。 （二）确保宣传到位 1 、针对政企客户广泛的递交总机推介方案，并依据客户的不同需求叠加相应的行业应用解决方案， 方案递交范围要 100% 覆盖所有客户，方案递交层次要覆盖客户单位的操作层面和决策层面。 2 、针对客户单位的应用层面，要上门挨个办公室宣传、广泛的发放“致客户的一封信” ，并留下客户经理的联系电话，实现客户单位无缝宣传。 3 、做好内部的宣传培训。要求政企客户经理熟悉掌握总机的各 种交叉补贴场景的运用； 熟悉并掌握各类套餐的资费及卖点， 会算账； 熟悉掌握重点信息化产品如翼机通、 综合办公、 协同通信的功能及卖点；熟悉掌握总机销售的规定动作及费用测算。 （三）推进计划及要求 1 、各单位要立即梳理总机重点营销目标客户，要求每位客户经理至少梳理 3 户。递交客户清单、方案电子档、一封信发放情况（个性化印刷彩页）、营销进展详细描述，并反馈到市政企部，市清单级单位推进安排： 科教 科教 文卫 大企业 湘大 农信社湘 钢 环保局 华新水泥 迅达 湘大职院 康 星 华 菱 中石油立发 电机 二级院系 交通银行风能 天士力 省建三湘辉 分部 客户经理 10 月 交通局 11 月 劳动局 12 月 工商局 市委 审计局 财政局 公积金 妇幼 心连心 党政 日报 邮政 发改委 兴业银行 人防 中信银行 军二 科技局 国资委 公路局 平安财产保险公司 英硕保温建筑材料公司 新华人寿保险 步步高 光大银行 浦发银行 岳塘区政府 市政府办 工商银行 林业局 气象局 档案局 党政 中国银行 工程学院 国土局 军一 市地税 岳塘地税 雨湖地税 电厂 一医院 电大 中心医院 科大 卫生局 2 、各单位要组织协调人员积极配合客户经理开展入企入小区摆场、广泛发放致客户一封信的针对性营销开展， 确保营销的覆盖面积 及效率，要求各单位每月开展的现场摆场活动不少于 4 场。报送要求： 各单位当月摆场客户计划于每月 5 日前上报， 其他相关材料： 一封信发放情况（个性化印刷彩页） 、现场活动照片、活动效果评估等材料 在活动结束后 3 天内反馈。 3 、明确规定动作： ）拜访联系人，沟通政策，争取客户支持 ）获取单位通信录 ）短信群发宣传 ）办公网宣传，邮件宣传 ）宣传栏海报张贴 ）团队上门宣传，走访各办公室，发放宣传单 （7 ）3G 业务演示 （8 ）持续宣传、受理 （四）总机营销路径 针对清单级客户制定交叉补贴、 融合行业应用和终端销售政策， 具体营销路径如下： 主推：存量保有全业务签约 + 行业应用 + 终端补贴 方案要点：和客户签订 3 年存量业务、收入保有协议，将带宽、宽带型业务、 固话月租费用部分或全额补贴给员工办理手机， 最高补贴手机套餐额度的 50% ，不能全额补贴，补贴总额不超过固网存量保有收入金额，终端自购或部分赠送。 ★将（宽带 + 带宽型 + 固话月租费）×（ 50% ～ 70% ）的费用额度按月赠送给客户单位员工办理手机， （宽带+ 带宽型+ 固话月租费） ×10% 的费用额度按月赠送客户单位员工叠加行业应用， 手机补贴的费用额度用户补贴每位员工的补贴额度为办理套餐值的 50% ，员工自己支付或单位额外补贴 50% ；手机自购或部分补贴，若采取零首付，则