人员销售与直效行销.pptxVIP

第十五章 人員銷售與直效行銷;章首個案;第一節 前言;第二節 人員銷售的角色;第三節 人員銷售的任務; 四、問題解決式銷售 指銷售人員針對客戶之技術部門主管，根據該技術 部門所面對之技術問題，銷售某一種技術問題解決 方案，以解決技術部門主管之問題。 五、顧問式銷售(consultant sales) 指銷售人員不應只是強調產品特性及顧問解決方案 ，而應扮演顧問的角色，強調可為客戶帶來那些利 益及機會，並與客戶建立長久關係。 六、傳道士銷售(missionary sales) 指藉由說服「間接顧客」，再由間接顧客向「直 接顧客」下單購買。;第四節 人員銷售的程序;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;第五節 銷售管理;(三) 工作挑戰激勵： 可依據銷售人員能力之不同，在工作安排上，分配給員工帶有挑戰性、創新性的銷售配額，激勵銷售人員之鬥志，並採取有效措施來提高他們的積極性。 (四) 領導： 業務主管應該主動關懷銷售人員，瞭解銷售人員面對那些困難，並提供解決問題之建議，而不是看到銷售人員就說「業績沒達到就走路」。 ;五、銷售人員之績效評估 (一) 產出控制： 即依據實際業績狀況，考核