农资行业市场现状分析.docxVIP

农资行业市场现状分析 Revised on November 25, 2020 中国农资行业市场现状分析 在现代化进程已经结束、寡占格局已经形成的发达国家中，仍不乏通过产品扩张、区域 扩张实现成长战胜周期的农资企业。相较之下，尽管中国农资行业普及率、集中度尚有 较大提升空间，却依然呈现出相对显着的周期波动特征。究其原因，分散的下游格局压制 了行业成长属性。 农资，即农用物资，指农业生产过程中所需物质资料，包括种子、、农机、、等。 农资行业上游为大宗原料，下游为农产品、大宗原料价格周期、下游农产品生产周期、 以及农资行业自身回报周期等因素，导致农资行业本身具备一定周期特征。 图表1 :农资行业上游为大宗原料，下游为农产品 大宗原材料=农资产品农地经営 = [终端消费氨、钾、睛等黄磷、液氯等无 扱原料和甲醇等 有机原料钢铁等 大宗原材料 = 农资产品 农地经営 = [ 终端消费 氨、钾、睛等 黄磷、液氯等无 扱原料和甲醇等 有机原料 钢铁等 种子 化肥 农药 种植业 [农副产品加 工.销售等 豆粕、玉米等 农机 参考发达国家，农资行业普遍呈寡头垄断格局。这一方面是因为农资产品技 术含量较高?高额的研发投入需求使得行业具备规模经济特征；另一方面，行业上游为大宗 原材料?通过规模采购进一步降低成本?实现产销良性循环?强者恒强。 尽管农资行业具备一定周期特征,在农业现代化进程己结束、寡占格局己形 成的发 达国家中，仍不乏收入、利润持续增长的农资行业龙头公司。 中国是世界农业大国之一，各农资子行业市场规模总计约两千亿元以上。同时，中 国农业现代化进程起步较晚?相对国外发达国家?各农资子行业的普及率相对不足、集中 度相对较低，行业龙头的成长空间较大。 种子:约500亿元市场空间， 饲料:约8000亿元市场空间， 农机:约3000亿元市场空间， 化肥:约7000亿元市场空间， 农药:约1000亿元市场空间， 中国农药企业再发展过程中还面临如下困境： (-)市场拓展乏力 首先，制造商研发能力弱，企业规模小，复配能力强，市场开发能力弱。企业有好的 产品，为何也不能占有较大的市场份额为何产品在甲地成功， 在乙地却失败。不知道市场什么产品好销某地需要何种农药竞争对手釆用了怎样新的营 销方式准经销商的信誉如何对于这些企业必须了解的情况，由于企业资讯力的缺乏，一 无所知或者知之甚少。必然会直接导致市场开拓的失败和经销商选择的错误。失败给企 业造成损失后，使企业越发缩手缩脚，举步维艰。市场开拓乏力也就毫不足怪。 (-)市场窜货严重： 主要表现如下：有的经销商配货销售，实行拉郎配，不在意价格差，甚至高价进低 价出，以带动其它品牌农药的销售；有的厂家在同一区域只设一个经销点，非网点单位 不供货，一旦网点销售形势看好，非网点单位为了生存，从外地购买带货销售或换货， 而厂家对同一地区的网点单位与非网点单位的关系协调不力；营销网络中的经销商低价 倾销过期或者即将过期产品，扰乱了价格体系；有的经销商将假冒伪劣产品与正规渠道 的产品混在一起销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾 销，打击了其它经销商对品牌的信心。 （三）销售问题： 1、 发货不畅，回款率低：由于缺乏必要的内部管理和外部制约，结果销售越多， 反而赚钱更少，企业到年底赚了一大堆库存。回款率低，使应收款居高不下。 2、 销售费用过大：缺乏必要的预算系统，使得差旅费、电话费、招待费、运输费 用、广告费用不能有效控制。导致企业销售费用过大，使得利润降低，乃至亏损，造成 越卖越赔的被动局面。 3、 销售业绩下滑：企业在销售手段上以人员推销为主，销售结果不如人意。在消 费者方面，农民用药水平不高，企业缺乏必要的宣传和引导，使得销售业绩逐步下滑。 企业产品，在质量，功效和性能上，没有自己的优势。缺乏产品系列，无市场所需的新 产品，自然使销售迟缓乃至下滑。由于市场淡旺季节性明显，市场操作难度大，都直接 导致了业绩下滑。 4、 渠道关系:销售渠道是指使企业的产品和服务，被顺利地传递到使用者 和消费者的相互联系的组织和经营机构。包括企业自设的销售机构，批发商、代理商、 中介机构和零售商等。 传统的农药销售渠道呈金字塔形的体制。其组成结构是金字塔形。即总经销商（总 代理）一二级经销商T三级经销商一零售商一消费者。产品由高级向低级，逐层流动， 最终通过零售门店把产品分配到消费者手中。这种销售渠道的最大的弊端在于：渠道过 长，环节过多，有效地控制销售渠道成员困难。 5、 品牌缺乏：所谓品牌是指忠诚度，知名度，美誉度，满意度都很好的产品和企 业，具有品牌的产品，成为消费者的首选。农药企业走品牌经营的不多。行业内”作企 业”的多，”作产品”的，作”品牌”的少，至今还鲜见具有全国性，影响力强的知名 品牌。我们