销售核心销售技巧课程之售楼前的准备.pptxVIP

;核心课程一、售楼人员的定位与职责;核心课程一、售楼人员的定位与职责;核心课程一、售楼人员的定位与职责;核心课程一、售楼人员的定位与职责;●准备好你的销售资料 ●保持售楼部的干净整洁 ●接听售楼热线 ●以优质的服务标准接待客户 ●进行有效的推销洽谈 ;核心课程一、售楼人员的定位与职责;核心课程一、售楼人员的定位与职责;（五）挑战感 （六）风险小 （七）激发自我成长 ;核心课程二、做事先做人;核心课程二、做事先做人;核心课程三、态度决定一切;核心课程三、态度决定一切;核心课程四、换位思考;5）证明给我看 6）让我知道我并不孤单 7）给我看一封满意的客户的来信 8）我会得到什么样的售后服务 ;核心课程四、换位思考;核心课程四、换位思考;核心课程四、换位思考;核心课程五、塑造自我;核心课程五、塑造自我;（一）注重情感效应 生硬类用语： “你姓什么？” 友好热情用语： “先生/小姐，您好请问您贵姓？” 生硬类用语： “你买什么房？” 友好热情用语： “请问您想买什么样的房子？我们这 里有一房一厅式、三房两厅式--------” ;生硬类用语： “你还想知道什么？” 友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请 尽管吩咐。” ;核心课程五、塑造自我;核心课程六、产品了解;核心课程六、产品了解;核心课程六、产品了解;（六）物业管理 （七）价格及付款方式 （八）升值潜力 ;房地产卖点汇总 卖点类型可分为以下十八大类： 1、楼盘硬件 户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建筑与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。;核心课程六、产品了解;4、园林主题 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林。 ;核心课程六、产品了解;7、产品类别 小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓 、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。 8、人以群分 豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区。;9、原创概念 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则 10、功能提升 健康概念、投资概念、绿色概念、E概念、环保概念、生态概念 ;11、产品嫁接（复合地产） 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、 旅游概念 12、楼盘软性附加性 13、产品可感受价值 14、楼盘及发展商形象;15、居住文化与生活方式 16、情感 17、销售与工程进度 18、创意促销 ;设计抗性应对要点 所谓抗性，指的是销售抗性，即由于产品存在不足之处而使销售受到阻力。一个项目不可能只有优点而没有缺点。整理优点是为了更好的激发客户的购买欲望，而设计抗性应对要点则是为了有效解决客户的异议。;我们在销售中经常发现，由于某些售楼人员经验不足，对产品认识不够，当客户提出某方面的疑问时，他就显得不知所措。为了避免这种情况，我们建议售楼人员在做售楼准备时，一定要把产品研究透，从中找出产品的缺陷，并把自己放在客户的角度上，看看你会提出什么样的异议，然后针对异议，事先设计好应对要点。 ;当然，由于你个人的经验不足，不可能对产品的每一缺陷都认识完全，你可以与其他的售楼人员合作，大家共同讨论，群策群力，编制出完整的应答手册，并熟记之。 例如，我们通过研究，发现某户型的厨房较小，那么，我们就可以事先设计好应对要点：第一，厨房小只是相对的，完全符合现代居家生活的标准；第二，倡导厨房革命，发展U型厨房，拒绝L型厨房，让主妇下厨房更为省心省力等。;核心课程六、产品了解;其实，如果公司没有制定答客问，你也可以自行整理制定，为自己今后的销售洽谈做好准备。在制定销售答客问时，要做到以下要求： ●问题单一化 ●回答口语化 ●叙述明了，具体化 ;核心课程七、分析对手;内容 1、分析楼盘的地理位置 2、分析产品 3、剖析价格组合 4、了解广告策略 5、销售执行 6、学习其他楼盘的销售方法与 销售技巧 ;选择市调方法 （一）踩盘最佳时间 “踩盘”的时间选择是个学