连锁药店的发展战略.pptxVIP

如何看待竞争 如何对待竞争——评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展;以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战胜对手,这是竞争的铁律;以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的;1.连锁药店相对于平价的优势;2.连锁VS平价——战略藐视战术重视;平价的软肋; 由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从而耽误病情,小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连锁店发展,逐步提高服务水平的 一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方向发展 ;连锁药店大发展的策略;2）服务上,特别是用药指导和服务上要赶超医院,发挥药师的作用;;连锁药店发展的原因;1．国际成功案例与我国政策的松动;2000年国家经贸委发布的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》 对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡.同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制 这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用 很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种浓厚的连锁经营业态氛围 ;2．市场的需求;3．自身的积累;;1．规模经营 从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店都无法与连锁药店相提并论 2．品牌经营 连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金字招牌” 谈起宁波的医药零售业,人们很自然谈到“华美星辰”,无论是在行政主管部门、供应商,还是消费者心目中,这些招牌是放心药店的代称,是医药零售业的样板和典范 ;连锁药店的经营优势;1、资金投入优势;2、员工素质优势;3、经营管理优势;4、药品品种优势;5、综合服务优势;6、渠道网络优势;怎样扬长补短充分发挥竞争优势;2、进行系统的经营策划： 经营管理和药店市场营销与市场拓展策划： 比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等,值得按照企业经营方式运作 ; 3.提高连锁单个门店营业额,降低经营费用比例 单店销售额能否上规模,是解决经营成本过高的关键,只要能盈利和持续降低经营费用,该店就有核心竞争能力,就有生存发展的可能 ;4.建立顾客数据库,培养忠诚顾客;;在积小胜为大胜的过程中,精细地统计就具有重要的现实意义 例如：MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔的对抗,美国人就完全数据化地进行统计,投篮几分,篮板几个,助攻几次,盖帽几次,失误又有多少,从每场的技术统计看两人的胜负,既精确,又有助于姚明找到差距,进一步提高水平; 1.如排名,按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜,每天公布.然后再公布店中所售药品的综合疗效反应的排名表,甚至也公布平价药品的排名表. 逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求,同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来,从而更深层次地打动顾客 ; 2)通过价格和服务竞争留住A类顾客 这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群； 主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客,其中这群人是长期用药的,要从帮其省钱的出发点来经营,就可培育起这群人的忠诚度.这群人中有些是老人,有的是时间,价格高或者服务不好,就可能失去这群顾客; 5.扩大商圈覆盖面积和用品种类, 吸引B、C类顾客.印刷精美画册或者彩色单页,介绍药店、介绍特色,并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米.通过优选品种结构,使药店品种齐全 这里品种关键是齐全,让B类消费者来两三次就知道,想买的药品,这里都有.走百家不如走一家.由于柜台空间有限,这里优选就成为关键： 比如清热解毒类中药,只销售其中最有名的几种即可,没有必要20多种都摆上柜台.为了提高营业额,可以增加贵重进口药品的经营,尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售 (例如正大青春宝的清热灵产品等); 6.经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法： 吸引新的顾客.通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药.一直