转型升级品牌至上(促销员篇).pptxVIP

;2012，格兰仕空调转型升级; 2012年，格兰仕空调转型升级，将以往的价格优势转变为产品优势；因为以价格夺取市场的营销模式很难健康长久的发展，需要通过铸造品牌形成可持续竞争力，公司转型，对每一个格兰仕促销人员提出了更新、更高的要求……;促销人员的必备意识;; ;如果你抱怨等待顾客太辛苦…;如果你抱怨销售压力大……;如果你抱怨每个月任务难以完成……;如果你抱怨薪水低……;如果你抱怨客观条件不足……;如果你觉得现在的工作让你很压抑……;我们，有健全的四肢、健康的身体；我们???经比100万人幸福； 我们，不用餐风饮雪，不是衣不蔽体，我们已经比75%的人富有； 我们，没有经历战乱、饥荒，我们已经是幸福的5亿人当中的一个。 我们，只需要每天多一点微笑； 我们，只需要每天多一点努力； 我们，只需要每天多一点付出； 我们，只需要每天对生活充满感恩，少一点抱怨； 我们，只需要每天进步一点点，只需要今天比昨天更好； 我们，就能一步步接近心中的目标和理想，直至实现，直至成功！;初级促销人员——卖低价； 中级促销人员——卖差价； 高级促销人员——卖产品； 转型之后的格兰仕，立志打造一支专业的销售队伍，他们具备良好的心理素质，饱满的工作激情，专业的销售技能，以及对格兰仕坚定不移的信心！;顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。 ;FABE销售法; FABE销售法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答客户诉求，证实该产品确能给客户带来这些利益，极为巧妙的处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。 其标准句式为： “因为（1个特点）……，从而有（3个功能）……，对您而言（5个好处）……，你看（1个证据）……”。; 在实际运用中，FABE销售法是很灵活的，因为一个产品不只具备一个特征，而一个产品特征可以同时具备多个优点，一个优点能带来多重利益；销售人员需要注意的是，把握客户的关注点，能迅速发现客户所感兴趣的产品特征，在此基础上，运用FABE销售法，尽最大的可能促成交易。 以格兰仕空调为例，具体情况如下：;;F: 因为这款空调采用先进的32位控制器——ARM-cortex-M3芯片； A: 所以它能实现高性能和低动态能耗，更平稳的运行，更精确的控制； B: 您在使用空调时会感觉宁静舒适，方便随心，节能环保，同时房间精确恒温，选购它会非常满意。 E: 您看这是凤凰网家居频道对这款空调的详细报道，卓越性能已经受到各大媒体的关注。;变频Q系列;FABE精炼话术：;;FABE精炼话术：;变流新变频系列;FABE精炼话术：;;FABE精炼话术：;绿色空间柜机系列;FABE精炼话术：;从以上举例不难发现： 1、同一系列的产品具备多个不同的产品特征；无论产品外观、材质、工艺、功能，凡具备特色及优势之处，均可作为FABE销售法中的特征； 2、同一个特征具备多个优点；但并非每个顾客都青睐于同样的优点，需要通过询问、观察等方式确定顾客青睐的优点，再进行优势讲述； 3、同一个优点能带来多重利益，但每个顾客侧重及感兴趣的利益分布均有不同，需要注意观察，并侧重讲解顾客感兴趣的利益点。 ;人因梦想而伟大！你因学习而改变！更因行动而成功！