准客户开拓培训课件.pptxVIP

营销生病线开拓你身边金矿;寿险生涯的终结 ——准客户的枯竭;开发准客户的重要性;客户在哪里;、 缘故：;缘故客户开发与应对;缘故市场的含义 就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。;;你遇到的最大障碍？;没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售， 绝对是营销员的不对。 让每一个人都有印象。;缘故法;调整心态：客户不投保也算练习一次 找出客户拒绝的原因;找出客户拒绝的原因;拒绝处理;通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很不错 太平洋保险是家很不错的公司 保险行业是很有前途的朝阳行业，加入后…… 人们的保险观念在转变 人们对保险的需求在增大…… 保险以后是一个非常受欢迎的职业 有机会我们详细聊一聊;以陌生拜访的话术接近;三、如何开口谈保险？; “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人寿保险由我来做是理所当然的事情。别的营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如此而已。”;陌生拜访的方法;为什么做陌拜;成功的转介绍; 世界华人龙奖得主的展业方式;什么因素阻碍你开口？ 这样会不会令客户反感？ 我会不会太鲁莽？ 他会不会拒绝我？ 客户会不会觉得我太现实了？ 客户会不会被我吓跑了？;为什么大师们 热衷于转介绍;转介绍技巧;转介绍的时机;如何建立转介绍中心;客户转介绍缘由; 转介绍成功的关键;; 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在??位准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。; 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”;;;;;;阶段一、自我介绍：; 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法：; “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”; 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”; 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”; 您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。;阶段三、提供解决方案; “对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”; 另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。; 接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”; ;售后服务：;拒绝反应;让我想一想，想到再告诉你;我先问问他门需不需要，有需要再告诉你;我可以给你名单，但你不要说我介绍的;我不想给他们制造麻烦？;如何成功收集名单的资料; 想要获得转介绍名单，不二法门还是得靠你开口“问”。