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公司订价策略与技巧 为产品订价是一个极其复杂的过程，公司采取不同的订价方法，只是得到产品的基本价钱。进一步，公司还需根据详细的市场环境、产品条件、市场供求、公司目标等灵活地运用适合的订价的策略和技巧，拟订最终的销售价钱，以期能达到扩大销售，增加公司利润的目的。 一、新产品订价策略 新产品与其余产品相比，可能具有竞争程度低、技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高 的缺点， 因此在为新产品订价时， 既要考虑能赶快收回投资， 获得利润， 又要有利于消费者的接受新产品。 实际中，常有的订价策略有以下三种： 1． 撇脂订价 (skimming price) 这种策略也称高价策略，指公司以大大高于成本的价钱将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，赶快收回投资，然后再渐渐降廉价钱的策略。索尼公司的电器产品在投入市场之初，多数采用了该策略。 我们生活中的很多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。一般地，撇脂订价策略适合于市场需求量大且需求价钱弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。或公司是某一新产品的唯一供给者时，采用撇脂订价可使公司利润最大化。但高价会吸引竞争者纷繁加入，一旦有竞争者加入时，公司就应快速降价。 2． 渗透订价 （ penetration pricing ） 渗透订价与撇脂订价恰巧相反，是在新产品投放市场时，将价钱定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。 采取渗透订价策略不单有利于快速翻开产品销路， 抢先占领市场， 提高公司和品牌的名誉； 而且由于价低利薄，进而有利于阻止竞争敌手的加入，保持公司一定的市场优势。 往常渗透订价适合于产品需求价钱弹性较大的市场，廉价能够使销售量快速增加；其次要求公司生产经营的规 模经济效益明显，成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，进而通过薄利多销获取利润。 3． 试销价钱 （ trial pricing ） 试销价钱是指公司在某一限定的时间内把新产品的价钱维持在较低的水平，以赢得消费者对该产品的认可和接 受，降低消费者的购置风险。如微软公司的 Acceess 数据库程序在最初的短期促销价为 99 美元，而建议零售价则 为 495 美元。 试销价钱有利于鼓励消费者试用新产品，而公司则希望消费者通过试用而成为公司的忠实顾客，并成立起公司优秀的口碑。该策略也经常被服务性公司所采用，如开业之初的特惠价等。但只有公司的产品或服务确实能使消费者感觉获得了很大的利益时，此种策略才能收到预期的效果。 二、产品组合订价策略 产品组合订价指公司为了实现整个产品组合（或整体）利润最大化，在充足考虑不同产品之间的关系、以及个别产品订价高低对公司总利润的影响等因素基础上，系统地调整产品组合中有关产品的价钱。主要的策略有： 1． 产品线订价策略 指公司为追求整体利润的最大化，为同一产品线中不同的产品确立不同的角色，拟订高低不等的价钱。有的产品充任招徕品，订价很低，以吸引顾客购置产品线中的其余产品。而订价高的则为公司的获利产品。 产品线订价策略的重点在于合理确订价钱差距。 2． 互补品订价策略 有些产品需要互相配合在一同使用，才能发挥出某种使用价值。如相机与胶卷、隐形眼镜与消毒液、饮水机与桶装水等。公司经常为主要产品（价值量高的产品）拟订较低的价钱，而为隶属产品（价值量较低的）拟订较高的加成，这样有利于整体销量的增加，增加公司利润。 3． 成套优惠订价策略 关于成套设施、服务性产品等，为鼓励顾客成套购置，以扩大公司销售，加快资本周转，能够使成套购置的价钱低于独自购置其中每一产品的费用总和。 三、心理订价策略 心理订价是根据消费者不同的消操心理而灵活订价，以引导和刺激购置的价钱策略。主要有： 1． 声望订价 声望订价指对一些名牌产品，公司往往能够利用消费者仰慕名牌的心理而拟订大大高于其他同类产品的价钱。如国际着名的欧米茄手表，在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等。消费者在购置这些名牌产品时，特别关注其品牌、标价所体现出的夸耀价值，目的是通过消费获得极大的心理知足。 2． 尾数订价 关于平时用品， 一般来说， 消费者乐于接受带有零头的价钱， 这种尾数价钱往往能使消费者产生一种似乎便宜、且订价精准的感觉。 3． 整数订价 由于消费者经常根据价钱来鉴别产品的质量。对价钱较高的产品，如耐用品、礼物或服饰等消费者不太容易把握质量的产品，实行整数订价反而会抬高产品的身价，进而达到扩大销售的目的。 4． 习惯性订价 有些商品如牛奶，消费者在长期的消费中，已在头脑中形成了一个参照价钱水平，个别公司难于改变。如果公司订价低于该水平易引起消费者对品质的思疑，高于该水平则可能受到消费者的抵触。公司订价时经常要迎合消费者的这种习惯心理。 5． 招徕订价 零售商常利用消费者贪图便宜的心理，特意将某几种产品的价钱