KA卖场管理概述.pptxVIP

;一、分析与思考二、卖场怎做四、如何与采购打交道五、如何掌握谈判主动权六、卖场的相关操作 广新商三部内部培训版;一、分析与思考请各位思考以下问题：1.为什么要做卖场？2.想不想做卖场？3.或???;卖场关系VS夫妻关系;用游戏的心态看待与卖场合作;了解两点：;卖场为什么那么牛?;了解两点：;卖场也是纸老虎;未来零售行业发展的趋势特点;为什么卖场不好做？; 二、 卖场要怎样做？？？;供应商对卖场的三个层次;如何争取大卖场的支持;你、、能向卖场卖什么？;用对美女的办法对待卖场[你的定位？！];与卖场打交道的误区你的误解：;与卖场合作应该树立的观念;三、 货与钱; 四、如何与采购打交道？;想想看;对采购2种理解误区;采购为什么很“变态”？;采购是什么?;客户/采购关注的不同重点;采购手中的 8 把剑（主要权利）;营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的不平衡 遇到不学习的天才供应商 Q：采购有哪些私人压力？ ;刚入行的采购: 现状：没经验--- 商品经验 专业经验 处世经验 特征：年纪轻--- 单纯 热情 好学 上进心 需求：渴望学习 得到认同 获得尊重 站稳脚跟 做出业绩 图表现 打牢基础 结识多些人 ? 怕什么？：做不好被干掉 没水平被人笑 ;怎么跟新入行的采购打交道？;处于上升期的采购: 现状：有了经验的提升和能力的提升 特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与厂商交往会用心计了 需求：升职、加薪、进一步的肯定与认同 怕什么？： 不能得到升职、加薪 ;怎么跟上升期的采购打交道？;已到稳定期的采购: 现状：有经验 有资历 有地位 特征：成熟 老道 需求：谋求更大的利益获得和职业发展空间 怕什么？： 位置不稳 没安全感 ;怎么跟稳定期的采购打交道？;采购为什么不愿意把你做大？;采购对供应商的印象分类;除了花钱，还有那些方法可以打动采购; ; ; 采购不喜欢哪些类型的业务人员;与采购打交道的10个细节;怎么研究采购;采购找你的碴意味着什么？;采购不懂，怎么教他？;采购不是神魔，是人！ 也有烦恼和欲望！ ;用欲望管理采购;如何用欲望管理采购;五、如何掌握谈判主动权？;谈判的本质;卖场谈判具有的几个隐性特点;谈判就是说话，怎么说话？; ;好话千遍不厌听 学会察颜观色 时间的选择 地点的确定 仪表的修饰 气势的建立 谈判时座位朝向 眼神的分寸 人数的安排 准备的充分 ;谈判的特点;谈判的特点;“合作”表现为： 通过谈判达成的协议，双方都有获得自己的利益。 “冲突”表现为： 谈判各方希望在谈判中获得尽可能多的，对自己有利的条件，为此要进行积极地讨价还价。;注意防止： 1. 谈判双方没有找到平衡点 2. 忽视谈判的冲突性，十分害怕与对方发生冲突 3. 过分注意冲突的一面，忽视了合作性一面 总结为： 合作的利己主义 制造适当“艰难”的过程 ;怎么开口？;谈判的准备;谈判目标设定;谈判的人员安排; 谈判的规划工作; 如何进行谈判— 1、准备重点----收集资讯; 如何进行谈判— 2、评估对方可能的策略; 如何进行谈判— 3、谈判中的形式 ; 如何进行谈判— 4、谈判结束后检讨 ; 谈判成功的五大法则;㈡ 利益和压力并用;㈢ 策略性让步;㈣ 换位思考;㈤ 谈判桌上人人平等; 谈判技巧之 ; 谈判技巧之; 谈判技巧之; 谈判技巧之; 谈判技巧之; 谈判技巧之; 谈判 总结;谈判的好习惯;做足工夫，防止谈判被骗;谈判中：;谈判后：;谈判高手的5大武器; 谈判十戒： 1、准备不周 2、缺乏警觉 3、脾气暴躁 4、不留情面 5、过分紧张 6、过份沉默 7、无精打采 8、仓促草率 9、轻诺寡信 10、贪得无厌; 如何与大卖场谈判