涂料营销计划书.pdfVIP

上海汇丽兰州分公司营销计划书 （甘青宁地区） 一、 行业分析 我国涂料行业既属于制造业又属于服务业， 它不是一个提供成 品的地方，是半产品的地方。它的发展更需要用服务为消费者提供 周到的升值和增值保障。 其发展同时受到国内外经济政策环境的制 约也依赖于各行业的发展。虽然质量参差不齐、产品结构不合理、 价格与市场混乱无序、 缺乏营销理念及品牌意识， 但是依然以 20% 的年平均增长率递增，供需市场繁荣。市场占有量中，国产品牌占 50% ，合资独资品牌占 40% ，进口品牌占 10% 。其中占统治地位 的立邦、多乐士的占有率加起来也不及 30% 。在不同的地域销售和 不同的行业中区域性品牌占有很大的比例。 建筑涂料在涂料中占有 重要地位， 约占涂料销量的 40% —45% 。从用途和性能来分主要包 括内墙涂料、外墙涂料、木器漆、地面涂料、防水涂料、防火涂料 及其他专业涂料。 从市场销售渠道分析， 建筑涂料销售主要分三大部分： 一是工 程用户，一商业用户，一是工业用户。工程市场占用量为建筑涂料 总量的 51% ，因此工程用量占有主导地位。 主要一级品牌渠道使用 率在特大级城市、省会级城市、地县级城市分别为 70% 、31% 、17% 。 在工程涂料的销售渠道中主要分为： ①公司总部直接组建工程直销 渠道② KA 卖场销售③传统渠道（各个区域经销商、分公司、代理 上海汇丽集团兰州销售公司 1 商发展自己的装饰工程公司自销） ④与相关的行业建立长期的战略 合作伙伴关系 （房地产商、建筑工程公司、 建筑施工队、 装饰公司、 设计院等）⑤建立自己的区域销售网络。二在销量份额占有中品牌 涂料的占有率不足 20% ，主要集中在质量优， 价格中档的区域性品 牌占有率为 50% 。 建筑工程涂料发展迅速， 加之高科技的应用， 今后向高耐候性、 高耐沾污性、环保型和功能复合化方向发展。其特点为：环保化、 高档化、功能化、复合工艺化。市场销售渠道由单一的工程直销向 多元化多渠道发展； 由相对集中的房地产市场销售向重点区域重点 客户多行业分类销售； 由关系营销向专家型、 顾问式服务营销转变； 由具体的单个工程项目合作向建立长期的战略合作伙伴关系转变。 二、 市场分析 随着城乡一体化建设兰州地区重点市场是： 永登秦王川将成为新 的“兰州新区”主战场，皋兰则是兰白都市圈和兰白经济区的衔接地带； 榆中规划为国家级高科技术开发区的主要区域，三县区的房地产投资 增长 52% ，新农村建设规划 420 个， 2010 年投入 8.67 亿元，组织实 施 312 个示范点。房地产的发展必然推动涂料需求的高速增长；兰州 西宁经济走廊是国家级规划经济区域，兰新二线已经开修，经西宁入 河西再入疆，这无疑催动大量的基础建设和房地产的发展；兰州和白 银的对接发展是资源枯竭和城市转型的战略性发展，必然影响消费习 惯的转移； 定西房地产业发展很快；平凉和庆阳相对比较贫穷落后， 上海汇丽集团兰州销售公司 2 最近几年发展较慢；河西走廊各城市，发展最快的是张掖，武威发展 较慢；金昌是一座将要枯竭的城市经济还可以，做好转型，任重道远； 嘉峪关那么小，应该并入酒泉，可以发展成一个较大规模的地级市，