营销人员项修炼培训课件.pptx

营销人员8项修炼课程培训要点PPT　　　　营销系列技巧培训之二;一个企业最大的成本是什么?? ;一个企业最大的成本 是没有经过训练的员工;今天的文盲是什么??;今天的文盲不是不识字而是不学习 ;经验让我们生存 学习让我们长大;学习方法;原课程目录;五、让客户说“是”——影响力 六、持续的愉悦服务——取悦力 七、让我们和客户走得更近——沟通力 八、如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力 ;可归纳为两大方面十点内容;一、认识销售（营销） 1、四段公理 2、正确心态的建立---变态的学问 3、销售7大原则 4、销售人员7大新素养 5、自信心的建立 ;四段公理;先营后销的核心理念就是： 先使产品好卖 再将产品卖好 营销不是卖更好,而是卖出不同 营销没有真相,只有认知 3、销售就是谈恋爱--- 客户就是你的丈母娘 4、位势 ---俯视而非仰视客户 ; 正确心态的建立 ---变态的学问 变态---改变态度 1、对自己的态度 ---积极与正面思考 　　　积极的人象太阳，走到那里都发亮 　　　消极的人象月亮，初一十五都一样 培养自己良好的心态 凡是可能性的思考，不要说“不” ---敢于冒险,敢于试错 小错不断，大错不会犯。 ;2、对销售的态度 3年老油子 --- 消除营销职业倦怠感 --- 消除营销职业老化症 爱你所爱，做你所做， 懈怠是贫穷的制造厂， 把产品当作品，把工作当创作， 有为才能有位，用心才开心， 投入才深入，付出才杰出。 ; 3、对客户的态度 4、对公司的态度 ---团队 团伙 ---团结 勾结 5、对待他人的态度 ---- 适当包容别人 水至清则无鱼，人至察则无朋 三换----换心、换位、换向 ;销售的7大原则; ;5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。 eg:本田汽车的中国策略---饥饿营销 买车无现货，要预定， 中国人习性：买贵不买贱（便宜） 买缺不买全 6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回来。 7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买。 高瞻远瞩想大事，波澜壮阔做小事;销售人员七大新素养;5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程； 6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己； 7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 做人成功，销售才成功 ;自信心的建立;Eg:五粮液的销售人员面试程序: ----喝酒 ----擦皮鞋 ----演讲 人至贱则无畏，不要把自己当回事 ;二、认知客户; 人际关系的建立 学习专业销售从建立人际关系开始 1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。 ;建立人际关系的5项原则 1、主动出击 2、主动交换名片（怎么交换名片，赞美的开始） 3、为对方创造被利用的价值 4、主动联系（短信\邮件) 5、真诚关心对方 ;Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率 ----80%的销售人员对客户只拜访一次； ----8% 的销售人员对客户只拜访两次； ----5% 的销售人员对客户只拜访三次； ----2% 的销售人员对客户只拜访四次。 而成功往往是不断地拜访客户中实现的;如何介绍产品;面对面向顾客讲解产品是零售业的一大特点，也 是一对一营销的关键一步。产品讲解包含以下几 个基本步骤： 第一步：详细介绍产品，包括产品的特性、优点和利益点（带给顾客的好处）---FAB法则 第二步：介绍如何使用，并给潜在顾客一些使用建议； 第三步：解答潜在顾客的异议。;需要强调的是，在做产品讲解时，须遵守销售的 一个黄金法则——FAB法则： F (Feature)，代表产品特性。如，增健口服液的主要功效成份是复合多糖； A (Advantage)，代表产品的优点。如，增健口服液中的复合多糖对免疫系统各方面的增强和调节作用均大大优于单一活性多糖； B (Benefit)，代表产品带给顾客的利益点。如，增健口服液能有效调节、增强人体免疫力，提高机体抗病能力。 根据FAB法则，产品讲解中要突出无限极产品最核心的成 份（特性）和作用（优点），不要面面俱到；